Résumé Cet article présente les résultats d’une recherche analysant les modes de contrôle entre un équipementier automobile et ses fournisseurs.





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Méthode de recherche

  1. Présentation de l’étude de cas


La phase empirique de la recherche a été réalisée par une étude de cas au sein d’un équipementier automobile français entre avril et décembre 2000. Le choix du secteur automobile n’est pas neutre. En effet, dans ce secteur, les achats sont considérés comme étant un enjeu stratégique, et les méthodes de suivi des fournisseurs des plus avancées (définition de plans de progrès, échange de données informatisées, suivi par des tableaux de bord très formalisés). Un certain nombre de chercheurs ont d’ailleurs focalisé leurs travaux de recherche sur les relations inter-organisationnelles au sein de l’industrie automobile, considérée comme pionnière dans les relations de coopération entre clients et fournisseurs (Donada, 1998 ; Dyer et Ouchi, 1993).

A
u sein de cet équipementier automobile, nous avons sélectionné des acheteurs travaillant dans des branches différentes et ayant des familles d’achat différentes (taille des fournisseurs sur le segment de marché, valeur des contrats, complexité des produits achetés) au sein d’une même entreprise de référence. Nous avons ensuite sélectionné quatre fournisseurs de l’entreprise de référence. Ces fournisseurs ont été choisis a posteriori pour représenter les différents types de relation client – fournisseur proposés par les acheteurs (un partenaire, un fournisseur de produits standards, un fournisseur monopolistique et un fournisseur très dépendant de l’entreprise de référence) ; ceci dans le but d’approcher la constitution d’un échantillon théorique des types de relations possibles entre l’équipementier automobile et ses fournisseurs (Yin, 1990). Nous pouvons illustrer le dispositif de notre recherche par la figure suivante :
    1. Recueil des données


Nous avons interrogé au cours d’entretiens semi-directifs aussi bien des acheteurs travaillant au sein de l’équipementier automobile que des fournisseurs en relation commerciale avec eux. Nous avons ainsi pu prendre en compte le discours des deux parties de la dyade et opérer un premier niveau de triangulation des données. Lors des entretiens, nous avons présenté notre travail comme étant une étude sur les relations entre clients et fournisseurs. Nous ne voulions pas que le terme de contrôle limite le champ de réflexion des personnes interrogées. « Il y a parfois intérêt à ne pas poser directement dans la consigne le thème qui fait l’objet de la recherche, mais un thème plus large [ex : les relations client – fournisseur] ce qui présente plusieurs avantages.[…] Cette manière de faire permet de saisir des attitudes et des représentations plus générales, le discours du sujet n’étant pas sur ce point influencé par une représentation trop étroite qu’il pourrait se faire des attentes de l’enquêteur. » (Ghiglione et Matalon, 1998, p. 83).

Nous avons construit des guides d’entretien pour les acheteurs et les vendeurs sur le même modèle. Après avoir demandé à chaque acheteur d’identifier des catégories de fournisseurs en fonction de leur importance5, nous avons évoqué pour chacune des catégories des thèmes ayant trait aux attentes des clients, aux moyens de suivi de la coopération et de l’évaluation des performances, ainsi qu’au comportement des partenaires commerciaux. Nous avons ensuite interrogé des vendeurs sur les relations qu’ils entretiennent avec leurs clients en général et l’équipementier de référence en particulier (les attentes des clients, les outils de suivi, l’évaluation de leur performance, le contexte relationnel).

Au cours d’un deuxième entretien avec les acheteurs, nous avons pu confirmer les résultats de notre recherche.
Par ailleurs, nous avons pu consulter des manuels de référence pour les acheteurs tels que « sélectionner les fournisseurs », « faire progresser les fournisseurs » ou encore « intégrer les fournisseurs dans le fonctionnement quotidien ». L’étude de ces ouvrages nous a permis d’une part d’opérer un deuxième niveau de triangulation des données et d’autre part de distinguer le discours formel des personnes interrogées du discours plus personnel sur les pratiques relationnelles des acheteurs avec leurs fournisseurs.
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