Brevet de technicien superieur





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- Après chaque argument valide-t-il et contrôle-t-il toujours l'intérêt du client ? (Oui de contrôle) ...........

- Pour traiter les objections et les doutes du client, repose-t-il méthodiquement d'autres questions ? ....

- Accompagne-t-il toujours son client jusqu'au bout en proposant systématiquement les services

CAMIF Financement, garantie, option de montage, de reprise...) .............................................................
































































Informations complémentaires :

• Mariée, trois enfants ;

• 35 ans ;

• Autodidacte. 10 ans d'ancienneté dans le magasin ;

• Claudine Cheru occupe jusqu'à présent un poste à 15 heures dans le rayon décoration

(les mardis et vendredis) pour s'occuper de ses enfants en bas-âge. Elle souhaite

reprendre une activité à temps complet (en complétant son temps partiel dans le

magasin).


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ANNEXE 6 : PROFIL INDIVIDUEL DES MEMBRES DE L'EQUIPE

COMMERCIALE DU RAYON MOBILIER


Vendeurs


Secteur de

vente*


Secteur 1

(ex. secteur 4)


Secteur 2


% réalisation

objectifs en

CA

(janvier 2007)


100%


Profil observé


Sérieuse. Motivée. Manque parfois de

confiance en elle. Des difficultés

d'adaptation à son nouveau secteur.


De l'expérience. Sait mettre en

confiance ses clients.


Très compétent. Connaissance

parfaite de ses produits.


Parfaitement rodé aux techniques de

vente. Vendeur très expérimenté.


Capable. S'est bien adaptée à son nouveau

secteur mais n'exploite pas ses capacités

au maximum bien qu'elle ait bénéficié d'une

formation il y a 6 mois.


Bonne volonté. Manque encore

d'expérience. Ancienneté : 6 mois.


Excellente écoute. Aisance naturelle.

Leader de l'équipe.


Travailleur. A du mal à répondre aux

objections et à concrétiser malgré un

bon contact.


Noémie


Viviane


104%


Farid


Secteur 3


142 %


Daniel


Secteur 4


150%


Malorie


Secteur 4

(ex. secteur 1)


97%


Sarah


Secteur 2


90%


Louis


Secteur 3


138%


Gontran


Secteur 1


95%


*Cette répartition est issue de la réorganisation de l'équipe en février 2007.


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ANNEXE 7 : EXTRAIT DU PLAN DE FORMATION CAMIF 2007


Service : magasin CAMIF de Lille


Nom du responsable demandeur : Direction - Joëlle Loncke


Code


Intitulé de la formation


Bénéficiaires


Orientation

stratégique

globale pour

l'élaboration de

ce plan


Management


F1


Animer son équipe


Mieux communiquer, mieux vendre

en magasin


Développer la performance du formateur


Développer les compétences

secteur mobilier.


Assurer les compétences

aux nouvelles technologies


Acquérir une compétence

merchandising textile


Développer les compétences secteurs

cycle et fitness


Développer les outils bureautiques

(Word, Excel, Power Point, Photo Shop)


Assurer la sécurité des personnes

en gestes et postures


Formation incendie


Chefs de rayon


Vendeurs et chefs de

rayon


Encadrants


F2


Commercial


F3


Formation interne


F4


Vendeurs


Vendeurs multimédia

et SAV


Vendeurs textile


Maîtrise du métier


F5


Technologies


F6


Commercial


F7


Vendeurs


Administratifs et

Décorateurs


Personnels entrepôt


Maîtrise du métier


F8


Maîtrise du métier


F9


Sécurité


F10


Tout le personnel


Sécurité


F11


Recyclage secouriste


Personnel secouriste


Sécurité


F12


Habilitation électrique


4 personnes


Sécurité


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ANNEXE 8 : ELEMENTS POUR LE CALCUL DU COUT DE LA FORMATION





Le stage de formation regroupe dix vendeurs provenant de différents magasins

CAMIF qui se partagent les frais de formation.


Le nombre de participants est de 3 pour le magasin de Lille.


Le stage se déroule les lundis, mardi et mercredi.


Le coût induit par la formation comprend les frais des intervenants, le coût de

déplacement et d'hébergement des participants, le coût de la rémunération du

personnel en formation.


Le coût indirect de la formation comprend le manque à gagner : Ia perte de marge

liée à la diminution du chiffre d'affaires générée par l'absence des vendeurs en

formation.


Le salaire brut d'un vendeur est estimé à 12 euros de l'heure.


Les charges salariales sont estimées à 50% du salaire brut.


Le coût d'hébergement complet d'un stagiaire est estimé à 80 euros par jour.


Le coût d'un formateur (formateur et locaux pour la formation) est de 750 euros par

jour pour un groupe complet (10 personnes).


Les frais de déplacements sont de 0,32 euros par kilomètre parcouru.


Le centre de formation est situé à 50 km du magasin.


La formation dure 3 jours et comprend 6 heures de formation par jour.


Le taux de marque moyen du rayon Mobilier est de 40%.






































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ANNEXE 9 : PLANNING HEBDOMADAIRE HABITUEL DU RAYON MOBILIER


Lundi


Après Total

Matin

Midi journée

4:00 10:0010:00 14:00

8:00 10:0010:00 19:00

8:0010:00 19:00

0:00 10:00

5:00 10:0014:00 19:00

4:0015:00 19:00

0:00 11:00

0:00 13:00


Matin


29,00


Mardi


Mercredi


Jeudi


Vendredi


Samedi


Noémie


Viviane

Farid

Daniel

Malorie

Sara h

Louis

Gontran


Total


Après TotalTotalAprès TotalAprèsAprès TotalAprès Total

MatinMatinMatinMatin

Midi journéeMidi journéeMidi journéeMidi journéeMidi journée

7:008:000:00 10:00 19:00 8:00 10:00 19:008:0018:0010:00 19:00

8:000:000:00 15:00 19:00 4:00 10:00 19:008:0019:00

0:004:00 10:00 19:00 8:000:00 10:00 19:008:0015:00 19:00

4:008:00 10:00 18:00 7:00 10:00 19:00 8:00 10:00 19:008:0014:0010:00 19:00

8:000:00 10:00 19:00 8:000:00 11:00 19:007:0019:00

0:008:00 11:00 19:00 7:00 10:00 19:00 8:00 10:00 19:008:0010:00 19:00

7:008:00 15:00 19:00 4:00 10:00 19:00 8:00 10:00 19:008:0019:0010:00 19:00

6:008:00 11:00 18:00 6:00 10:00 19:00 8:00 10:00 18:007:0019:0010:00 19:00


40,00


44,00


40,00


44,00


62,00


Total

heures

semaine


35,00


28,00

28,00

35,00

28,00

35,00

35,00

35,00


259,00


Le rayon mobilier comporte 8 collaborateurs :

- Noémie, Daniel, Sarah, Louis et Gontran sont à temps plein (35 heures par semaine).

- Viviane, Farid et Malorie sont à temps partiel (28 heures par semaine).


Les trois vendeurs partent en formation du lundi au mercredi à raison de 6 heures par jour. La nouvelle personne recrutée en interne rentrera en fonction au sein du

rayon mobilier à l'occasion de cette semaine de formation, en complément de son horaire habituel sur le rayon d'origine. Elle aura elle-même suivi au préalable une

formation interne sur les produits.



















Les contraintes liées à l'élaboration du planning de travail pour le rayon mobilier pendant la semaine de formation sont les suivantes :

La répartition horaire hebdomadaire n'est pas modifiable pour les personnes en contrat de travail à temps partiel ;

L'amplitude maximale journalière de travail correspond aux horaires d'ouverture et de fermeture du magasin (10 heures - 19 heures), soit 8 heures de travail effectif

plus 1 heure de repas ;

Lorsque l'horaire de travail débute à 13 heures ou plus, l'heure du repas n'est pas décomptée ;

Compte-tenu des flux de clientèle, on privilégiera des horaires en fin de journée en cas de besoin ;

Chaque collaborateur assure un minimum de 4 heures de travail dans la journée ;

Les collaborateurs disposant d'un contrat de travail à temps complet peuvent accomplir jusqu'à 4 heures supplémentaires (il faut tenir compte des heures

effectuées en stage) ;

Chaque salarié dispose d'un jour de congé par semaine en plus du dimanche.



ANNEXE 10 : CHALLENGE DE L'EQUIPE COMMERCIALE

DU RAYON MOBILIER











Challenge proposé à tous les rayons mobilier des magasins CAMIF de France.


Durée de l'opération 3 semaines, à partir du lundi 6 mars.


But de l'opération : Développer les ventes complémentaires :


o Option « Le jour de votre choix »,


Option « montage meuble »,


o Option « enlèvement »,


o


Carte Véronèse (carte de crédit).











Le classement individuel et collectif se fera en fonction du nombre de ces


services complémentaires vendus.


Pour gagner un des lots, un vendeur devra avoir vendu un minimum de 25


cartes Véronèse et 30 options pour faire partie du classement du challenge


Les lots attribués aux lauréats après classement national sont les suivants :


o Le n°1 : un téléviseur 16/9éme LCD 67 cm Thomson modèle LB 120 S ;


o Le n°2 : un Home cinéma Sony modèle DAV-DZ500 ;


o Du n°3 au n° 5 : un lecteur enregistreur de DVD Thomson modèle DTH


804 ;


o Du n°6 au n° 10 : un baladeur disque dur de 4 Go MP3 Thomson modèle


Lyra;


o Du n° 11 au Nc15 : une imprimante photo multifonctions Lexmark modèle


P 433;


o Du n° 16 au dernier du classement : une clef USB 512 Mo, lecteur de


MP3 Packard Bell modèle Funkey.





Il y a également un classement national des rayons mobilier avec versement


d'une prime pour l'équipe, à condition d'avoir vendu un minimum de 250 cartes


et 250 options en tout pour le rayon, prime à répartir entre les vendeurs du


rayon mobilier :


o


o


o


Le 1er rayon mobilier gagne une prime de 3 000 euros ;


Le 2ème rayon mobilier gagne une prime de 2 000 euros ;


Les autres rayons mobilier classés gagnent une prime de 1 000 euros.


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ANNEXE 11 : PROJET DE RENOVATION DE L'ECLAIRAGE DU RAYON





La mise en place du nouvel éclairage du rayon meuble représente un


investissement de 300 000 euros HT amortissable en 10 ans selon le mode


linéaire.








La surface du rayon meuble est de 1 500 m2.


Le nouvel investissement permettrait de réaliser une économie de 30 % sur


les consommations électriques habituelles, ce qui représente une économie


de 3 euros par m2 et par an.








Le chiffre d'affaires annuel moyen du rayon mobilier est de 7 340 000 euros


HT.


L'investissement en améliorant le confort visuel des clients et en valorisant


l'offre de meubles (théâtralisation) permettrait d'augmenter le chiffre d'affaires


annuel de 5 %.








Le taux d'impôt sur les bénéfices est de 33%.


Le taux de marque est de 40%.


ANNEXE 12 : ELEMENTS DE CALCUL POUR LE CREDIT BANCAIRE




















Le taux nominal annuel de l'emprunt est de 2,90%.


Le montant emprunté est de 70% du montant HT de l'investissement.


Les frais de dossier sont de 0,3% du montant du prêt, avec un maximum


de 3 000 euros.


Le crédit est remboursé par annuité constante.


Il y a un remboursement par an.


La durée du crédit est de 10 ans.


Annuité constante :


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