Brevet de technicien superieur





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SESSION 2007


BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR


MANAGEMENT DES UNITES

COMMERCIALES


U4 - MANAGEMENT ET GESTION DES

UNITES COMMERCIALES


Durée : 5 heures

Coefficient : 4


Calculatrice autorisée. Tout autre matériel et document de

référence sont interdits.


Dès que le sujet est remis, assurez-vous qu'il soit complet.

Le sujet comporte 16 pages, numérotées de 1 à 16.

(sans compter la page de garde)


Code sujet : MUMGUC



BTS Management des Unités


Commerciales SESSION


2007


Management et Gestion des Unités Commerciales


Epreuve E4


Coeff. 4


Unité E4


Ce sujet comporte 16 pages


CAMIF


Créée en 1947, la Camif, est la troisième entreprise de vente à distance en France,

Elle compte 1,25 million de sociétaires et 750 000 adhérents. Elle a un effectif de

1980 personnes et a réalisé un chiffre d'affaires de 697 millions d'euros en 2004.

Son offre multi-canal (catalogue, Internet, magasins) s'adresse aux particuliers

(équipement de la personne et de la maison, habitat, alimentation fine) ainsi qu'aux

collectivités.


Le magasin de Lille s'est ouvert le 5 novembre 1985 sur un terrain de 19 hectares

situé sur la commune de Ronchin à proximité d'un nœud autoroutier facilitant l'accès

et le stationnement de la clientèle. D'une superficie de 12 000 m 2, il se décompose en

5 000 m2 d'entrepôt et 7 000 m2 de magasin d'exposition. Le parking a une capacité

de 1 700 places. La directrice du magasin, Mme Joëlle LONCKE, est à la tête d'une

équipe de 62 salariés (hors SAV et maintenance).


Vous êtes assistant du chef de rayon mobilier du magasin CAMIF de Lille. Vous

travaillez sur trois dossiers :

• Dossier 1 : Analyse des performances du rayon mobilier du magasin CAMIF

de Lille.

• Dossier 2: Développement du potentiel de l'équipe commerciale.

• Dossier 3 : Délai de récupération et financement de la rénovation de l'éclairage

du rayon.


NB : Bien qu'inspirées d'un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de

simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont fictives.


Page 1 sur 16



Dossier 1 : Analyse des performances du rayon mobilier du magasin de Lille

(Annexes 1 à 4)


Le chef du rayon mobilier veut améliorer les performances de son rayon. Il cherche à

identifier les leviers organisationnels et managériaux lui permettant d'atteindre cet

objectif.


1.1 Pour le magasin de Lille, calculez:


-

-

-


le taux de marque du rayon mobilier ;

les taux de marque de chaque secteur du rayon mobilier ;

leurs taux d'évolution entre janvier 2006 et janvier 2007.


Vous situerez ces taux de marque par rapport aux données « tous

magasins ».


1.2 Comparez les performances du rayon mobilier du magasin de Lille à celles

des autres magasins, à l'aide des indicateurs suivants :


-

-

-


chiffres d'affaires ;

quantités vendues ;

marges brutes réalisées.


1.3 Mettez en évidence les secteurs dont les performances pourraient être

améliorées. Indiquez les causes organisationnelles et managériales des

insuffisances. Proposez des solutions.


Dossier 2 : Développement du potentiel de l'équipe

(Annexes 5 à 10)


Suite à votre analyse, le chef de rayon mobilier décide de développer le potentiel de

son équipe commerciale selon 3 axes :

• intégration d'une personne supplémentaire à raison de 20 heures par

semaine (les mercredis, vendredis, samedis, jours de forte affluence) et

réorganisation de l'équipe ;

• formation du personnel ;

• participation à une opération nationale de stimulation.


2.1 Recrutement d'un collaborateur

Choisissez, parmi les deux personnes qui ont postulé en interne, celle que vous

souhaitez recruter pour venir renforcer l'équipe commerciale du rayon mobilier.


Page 2 sur 16



2.2 Formation


2.2.1 Identifiez, en justifiant votre choix, les trois vendeurs prioritaires au sein de

votre équipe pour suivre une formation.


2.2.2 Les trois vendeurs retenus vont suivre la même formation. Sélectionnez la

formation qui vous semble la plus adaptée aux besoins détectés. Justifiez

votre choix.


2.2.3 Déterminez le chiffre d'affaires supplémentaire à réaliser par le rayon

mobilier pour que la marge dégagée couvre le coût de formation des 3

vendeurs


2.3 Organisation du remplacement des salariés en formation


2.3.1 A partir des contraintes énoncées en annexe 9, proposez un aménagement

du planning hebdomadaire habituel du rayon mobilier permettant de

remplacer les trois salariés pendant leur formation.


2.3.2 Mettez en évidence les difficultés d'organisation occasionnées par ce

stage. Proposez des pistes de solution.


2.4 Le challenge de l'équipe commerciale du rayon mobilier


Rédigez les arguments utilisables par le chef de rayon lors de la présentation du

challenge destiné à motiver les membres de l'équipe.


Dossier 3 : Délai de récupération et financement

de la rénovation de l'éclairage du rayon

(Annexes 11 à 12)


Le chef de rayon envisage de rénover l'éclairage du rayon mobilier dans le double

objectif de réaliser des économies d'énergie et d'accroître le chiffre d'affaires.


3.1 Calculez le délai de récupération de l'investissement envisagé. Concluez,

sachant que la CAMIF réalise un investissement seulement si son délai de

récupération est inférieur à 3 ans.


3.2 Présentez au chef de rayon les avantages et inconvénients des possibilités de

financement adaptées à cet investissement.


3.3 Calculez le coût total du crédit dans l'hypothèse où il décide de recourir au

financement par emprunt bancaire.


Page 3 sur 16



Barème indicatif


Dossier 1 : 20 points

Dossier 2 : 40 points

Dossier 3 : 15 points

Forme : 5 points

Total : 80 points


Liste des annexes


Annexe 1


Annexe 2


Annexe 3


Annexe 4


Annexe 5


Annexe 6


Annexe 7


Annexe 8


Annexe 9


Annexe 10


Annexe 11


Annexe 12


Tableau de bord du rayon mobilier des magasins CAMIF


Evolution de l'activité du rayon mobilier des magasins CAMIF


Profil global de l'équipe


Extrait du rapport de visite d'un client mystère dans tous les

magasins CAMIF


Grilles d'évaluation des deux postulants


Profil des membres de l'équipe commerciale du rayon mobilier


Extrait du plan de formation CAMIF 2007


Eléments pour le calcul du coût de formation


Planning hebdomadaire habituel du rayon mobilier


Challenge de l'équipe commerciale du rayon mobilier


Projet de rénovation de l'éclairage du rayon


Eléments de calcul pour le crédit bancaire


Pages 5 à 6


Page 7


Page 7


Page 8


Pages 9 à 10


Page 11


Page 12


Page 13


Page 14


Page 15


Page 16


Page 16


Page 4 sur 16



ANNEXE 1 : TABLEAU DE BORD DU RAYON MOBILIER DES MAGASI


Secteurs de vente :

Secteur 1 (S1) = Banquettes, salons, relax

Secteur 2 (S2) = Chambres, literie


Objectifs :










Chiffre

d'affaires HT

réalisé (€)


Rayon

Mobilier


Total rayon


S1


S2


S3


S4


Secteur 3 (S3) = Séjours

Secteur 4 (S4) = Appoint, rangement, bureau


Objectif de chiffre d'affaires du rayon mobilier du magasin de Lille pour janvier 2007 : 524 735 €

Objectif de chiffre d'affaires du rayon mobilier « Tous magasins » pour janvier 2007 : 5 157 421 €

Objectif de marge brute du rayon mobilier du magasin de Lille pour janvier 2007 : 207 270 €

Objectif de marge brute du rayon mobilier « Tous magasins » pour janvier 2007 : 2 124 858 €


« Tous magasins »


Magasin de Lille


Magasin de Niort


Magasin de Toulouse


janv. 06


4 240 931


1 471 783


1 069 263


1 040 671


659 214


janv. 07


5 877 955


2 049 460


1 440 319


1 619 720


768 456


Evolution


38,60%


39,25%


34,70%


55,64%


16,57%


janv. 06


455 036


155 958


133 530


92 675


72 873


janv. 07


611 085


203 387


164 566


147 138


95 994


Evolution


34,29%


30,41%


23,24%


58,77%


31,73%


janv. 06


404 236


146 247


95 084


102 086


60 819


janv. 07


607 165


219 593


169 746


152 734


65 092


Evolution


50,20%


50,15%


78,52%


49,61%


7,03%


janv. 06


449 958


166 457


123 047


93 538


66 916


janv. 07


743 345


263 575


191 187


203 116


85 467


Evolution


65,20%


58,34%


55,38%


117,15%


27,72%


Taux de marque réalisé


Rayon Mobilier


Total rayon


S1


S2


S3


S4


Janv.06


40,23%


38,85%


42,78%


39,81%


39,85%


« Tous magasins »


Janv.07


39,83%


37,77%


42,65%


39,78%


40,16%


Evolution


-0,99%


-2,78%


-0,30%


-0,07%


0,76%



ANNEXE 1 (suite): TABLEAU DE BORD DU RAYON MOBILIER DES MAGASINS CAMIF


Quantités vendues


Rayon Mobilier


Total rayon


S1


S2


S3


S4


« Tous magasins »


Janv. 06 Janv. 07


9460


1637


3824


2467


1532


13247


2425


5226


3700


1896


Evolution


40,03%


48,14%


36,66%


49,98%


23,76%


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