Brevet de technicien superieur
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| SESSION 2007 BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES U4 - MANAGEMENT ET GESTION DES UNITES COMMERCIALES Durée : 5 heures Coefficient : 4 Calculatrice autorisée. Tout autre matériel et document de référence sont interdits. Dès que le sujet est remis, assurez-vous qu'il soit complet. Le sujet comporte 16 pages, numérotées de 1 à 16. (sans compter la page de garde) Code sujet : MUMGUC BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2007 Management et Gestion des Unités Commerciales Epreuve E4 Coeff. 4 Unité E4 Ce sujet comporte 16 pages CAMIF Créée en 1947, la Camif, est la troisième entreprise de vente à distance en France, Elle compte 1,25 million de sociétaires et 750 000 adhérents. Elle a un effectif de 1980 personnes et a réalisé un chiffre d'affaires de 697 millions d'euros en 2004. Son offre multi-canal (catalogue, Internet, magasins) s'adresse aux particuliers (équipement de la personne et de la maison, habitat, alimentation fine) ainsi qu'aux collectivités. Le magasin de Lille s'est ouvert le 5 novembre 1985 sur un terrain de 19 hectares situé sur la commune de Ronchin à proximité d'un nœud autoroutier facilitant l'accès et le stationnement de la clientèle. D'une superficie de 12 000 m 2, il se décompose en 5 000 m2 d'entrepôt et 7 000 m2 de magasin d'exposition. Le parking a une capacité de 1 700 places. La directrice du magasin, Mme Joëlle LONCKE, est à la tête d'une équipe de 62 salariés (hors SAV et maintenance). Vous êtes assistant du chef de rayon mobilier du magasin CAMIF de Lille. Vous travaillez sur trois dossiers : • Dossier 1 : Analyse des performances du rayon mobilier du magasin CAMIF de Lille. • Dossier 2: Développement du potentiel de l'équipe commerciale. • Dossier 3 : Délai de récupération et financement de la rénovation de l'éclairage du rayon. NB : Bien qu'inspirées d'un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont fictives. Page 1 sur 16 Dossier 1 : Analyse des performances du rayon mobilier du magasin de Lille (Annexes 1 à 4) Le chef du rayon mobilier veut améliorer les performances de son rayon. Il cherche à identifier les leviers organisationnels et managériaux lui permettant d'atteindre cet objectif. 1.1 Pour le magasin de Lille, calculez: - - - le taux de marque du rayon mobilier ; les taux de marque de chaque secteur du rayon mobilier ; leurs taux d'évolution entre janvier 2006 et janvier 2007. Vous situerez ces taux de marque par rapport aux données « tous magasins ». 1.2 Comparez les performances du rayon mobilier du magasin de Lille à celles des autres magasins, à l'aide des indicateurs suivants : - - - chiffres d'affaires ; quantités vendues ; marges brutes réalisées. 1.3 Mettez en évidence les secteurs dont les performances pourraient être améliorées. Indiquez les causes organisationnelles et managériales des insuffisances. Proposez des solutions. Dossier 2 : Développement du potentiel de l'équipe (Annexes 5 à 10) Suite à votre analyse, le chef de rayon mobilier décide de développer le potentiel de son équipe commerciale selon 3 axes : • intégration d'une personne supplémentaire à raison de 20 heures par semaine (les mercredis, vendredis, samedis, jours de forte affluence) et réorganisation de l'équipe ; • formation du personnel ; • participation à une opération nationale de stimulation. 2.1 Recrutement d'un collaborateur Choisissez, parmi les deux personnes qui ont postulé en interne, celle que vous souhaitez recruter pour venir renforcer l'équipe commerciale du rayon mobilier. Page 2 sur 16 2.2 Formation 2.2.1 Identifiez, en justifiant votre choix, les trois vendeurs prioritaires au sein de votre équipe pour suivre une formation. 2.2.2 Les trois vendeurs retenus vont suivre la même formation. Sélectionnez la formation qui vous semble la plus adaptée aux besoins détectés. Justifiez votre choix. 2.2.3 Déterminez le chiffre d'affaires supplémentaire à réaliser par le rayon mobilier pour que la marge dégagée couvre le coût de formation des 3 vendeurs 2.3 Organisation du remplacement des salariés en formation 2.3.1 A partir des contraintes énoncées en annexe 9, proposez un aménagement du planning hebdomadaire habituel du rayon mobilier permettant de remplacer les trois salariés pendant leur formation. 2.3.2 Mettez en évidence les difficultés d'organisation occasionnées par ce stage. Proposez des pistes de solution. 2.4 Le challenge de l'équipe commerciale du rayon mobilier Rédigez les arguments utilisables par le chef de rayon lors de la présentation du challenge destiné à motiver les membres de l'équipe. Dossier 3 : Délai de récupération et financement de la rénovation de l'éclairage du rayon (Annexes 11 à 12) Le chef de rayon envisage de rénover l'éclairage du rayon mobilier dans le double objectif de réaliser des économies d'énergie et d'accroître le chiffre d'affaires. 3.1 Calculez le délai de récupération de l'investissement envisagé. Concluez, sachant que la CAMIF réalise un investissement seulement si son délai de récupération est inférieur à 3 ans. 3.2 Présentez au chef de rayon les avantages et inconvénients des possibilités de financement adaptées à cet investissement. 3.3 Calculez le coût total du crédit dans l'hypothèse où il décide de recourir au financement par emprunt bancaire. Page 3 sur 16 Barème indicatif Dossier 1 : 20 points Dossier 2 : 40 points Dossier 3 : 15 points Forme : 5 points Total : 80 points Liste des annexes Annexe 1 Annexe 2 Annexe 3 Annexe 4 Annexe 5 Annexe 6 Annexe 7 Annexe 8 Annexe 9 Annexe 10 Annexe 11 Annexe 12 Tableau de bord du rayon mobilier des magasins CAMIF Evolution de l'activité du rayon mobilier des magasins CAMIF Profil global de l'équipe Extrait du rapport de visite d'un client mystère dans tous les magasins CAMIF Grilles d'évaluation des deux postulants Profil des membres de l'équipe commerciale du rayon mobilier Extrait du plan de formation CAMIF 2007 Eléments pour le calcul du coût de formation Planning hebdomadaire habituel du rayon mobilier Challenge de l'équipe commerciale du rayon mobilier Projet de rénovation de l'éclairage du rayon Eléments de calcul pour le crédit bancaire Pages 5 à 6 Page 7 Page 7 Page 8 Pages 9 à 10 Page 11 Page 12 Page 13 Page 14 Page 15 Page 16 Page 16 Page 4 sur 16 ANNEXE 1 : TABLEAU DE BORD DU RAYON MOBILIER DES MAGASI Secteurs de vente : Secteur 1 (S1) = Banquettes, salons, relax Secteur 2 (S2) = Chambres, literie Objectifs : • • • • Chiffre d'affaires HT réalisé (€) Rayon Mobilier Total rayon S1 S2 S3 S4 Secteur 3 (S3) = Séjours Secteur 4 (S4) = Appoint, rangement, bureau Objectif de chiffre d'affaires du rayon mobilier du magasin de Lille pour janvier 2007 : 524 735 € Objectif de chiffre d'affaires du rayon mobilier « Tous magasins » pour janvier 2007 : 5 157 421 € Objectif de marge brute du rayon mobilier du magasin de Lille pour janvier 2007 : 207 270 € Objectif de marge brute du rayon mobilier « Tous magasins » pour janvier 2007 : 2 124 858 € « Tous magasins » Magasin de Lille Magasin de Niort Magasin de Toulouse janv. 06 4 240 931 1 471 783 1 069 263 1 040 671 659 214 janv. 07 5 877 955 2 049 460 1 440 319 1 619 720 768 456 Evolution 38,60% 39,25% 34,70% 55,64% 16,57% janv. 06 455 036 155 958 133 530 92 675 72 873 janv. 07 611 085 203 387 164 566 147 138 95 994 Evolution 34,29% 30,41% 23,24% 58,77% 31,73% janv. 06 404 236 146 247 95 084 102 086 60 819 janv. 07 607 165 219 593 169 746 152 734 65 092 Evolution 50,20% 50,15% 78,52% 49,61% 7,03% janv. 06 449 958 166 457 123 047 93 538 66 916 janv. 07 743 345 263 575 191 187 203 116 85 467 Evolution 65,20% 58,34% 55,38% 117,15% 27,72% Taux de marque réalisé Rayon Mobilier Total rayon S1 S2 S3 S4 Janv.06 40,23% 38,85% 42,78% 39,81% 39,85% « Tous magasins » Janv.07 39,83% 37,77% 42,65% 39,78% 40,16% Evolution -0,99% -2,78% -0,30% -0,07% 0,76% ANNEXE 1 (suite): TABLEAU DE BORD DU RAYON MOBILIER DES MAGASINS CAMIF Quantités vendues Rayon Mobilier Total rayon S1 S2 S3 S4 « Tous magasins » Janv. 06 Janv. 07 9460 1637 3824 2467 1532 13247 2425 5226 3700 1896 Evolution 40,03% 48,14% 36,66% 49,98% 23,76% |
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