Quatre réflexions interdépendantes





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date de publication02.08.2017
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ECONOMIE D’ENTREPRISE - BTS IG 1ère année
CHAPITRE VIII

LES ACTIONS MERCATIQUES :

LE PLAN DE MARCHEAGE ET SES COMPOSANTES
 Enumérer les composantes du plan de marchéage (marketing-mix) : produit (éléments d’identité et services connexes), prix (méthodes de fixation, pratique et enjeux), distribution (modes, critères de sélection et enjeux) et communication (média, hors média)

 Mettre en évidence la nécessité d’une cohérence du plan de marchéage

 Préciser les missions de la force de vente et apprécier l’évolution de son rôle
Chapitre également très raccourci pour les IG …
Chapitre permettant de répondre à quatre questions vitales pour l’entreprise :

- Que produire ?

- A quel prix le vendre ?

- Comment le faire connaître ?

- Comment le mettre à disposition du client ?
La réponse à ces question se trouve dans l’élaboration du plan de marchéage (marketing-mix) élaboré autour de quatre réflexions interdépendantes : politique de Produit, politique de Prix, politique de distribution (Place) et politique de communication (Publicité).
Ce sont les fameux quatre P.
On va d’abord les étudier séparément

puis montrer l’importance de la cohérence de l’ensemble.

I – LE PRODUIT.
(cycle de vie du produit hors programme)
A – L’IDENTITE DU PRODUIT.
Quels sont les éléments qui concourent à l’identification du produit ?

>> son nom, ses caractéristiques propres (informations essentielles du produit), sa marque (signe verbal ou figuratif = logotype), son conditionnement (son contenant), son emballage (packaging)




L’identification du produit se fait à partir de divers éléments comme son nom, ses caractéristiques, sa marque (signe verbal ou figuratif = logo), son conditionnement et son emballage, ce dernier permet un travail sur le design (stylique) et sur l’image du produit.

Voir Lactel ; Paic Excel (colgate), bouchon sport d’Evian


L’identification fait partie de la stratégie de différenciation par rapport aux concurrents.

NB : Généralement, les entreprise insère le produit dans une gamme, c’est-à-dire toutes les variétés de produits d’une même activité commerciale

Exemples : Peugeot et sa gamme automobile.

Une gamme peut se décliner par sa largeur (produits différents composant la gamme, comme les 206, 306, 406 chez Peugeot) et par sa profondeur (variantes pour une même produit : on trouve, les breaks, les berlines, HDI, éventuellement les monospaces)

La gamme contribue construire à l’image de l’entreprise auprès du public ; pour cette raison, une gamme se doit d’être complète et cohérente (voir exemple de Fagor, Peugeot)

B – LES SERVICES CONNEXES.
A quels niveaux de la vente peuvent se situer les services proposés par l’entreprise ?

>> les services avant la vente, pendant la vente et après la vente :
Trouvez des exemples à chaque fois.
Les services permettent de répondre à de nouveaux besoins mais sont surtout un moyen de différencier de la concurrence (exemple ultra classique de Darty. Mais les services ne se trouvent pas qu’après la vente…)
On distinguera :

  • les services avant la vente : les horaires, le parking, la disponibilité et la qualité du vendeur et de son conseil.

  • les services pendant la vente : démonstration, essai, formation, installation, crédit, les jeux pour enfants comme chez Décathlon ou Ikea.

  • les services après la vente : assistance, maintenance, possibilité d’échange ou de remboursement.


II - LE PRIX.
Quels sont les déterminants (contraintes) du prix ?

>> la demande (attentes, élasticité, pouvoir d’achat), la concurrence, la conjoncture économique, la réglementation (par rapport aux prix type vente à perte et prix discriminatoires selon les clients),

>> la capacité de production, le coût de revient, le reste du plan de marchéage sur les autres produits de la gamme (être cohérent dans les prix, la stratégie et l’image)
Quels sont les contraintes internes / externes à l’entreprise ?

>> …

A – LES METHODES DE FIXATION DU PRIX.
1) Les contraintes de fixation du prix de vente.
Il existe des contraintes externes, indépendantes de la volonté de l’entreprise, et des contraintes internes, spécifiques à l’entreprise.

  • contraintes externes : la demande (attentes, élasticité, pouvoir d’achat), la concurrence, la conjoncture économique, la réglementation (par rapport aux prix type vente à perte et prix discriminatoires selon les clients),

  • contraintes internes : la capacité de production, le coût de revient, le reste du plan de marchéage sur les autres produits de la gamme (être cohérent dans les prix, la stratégie et l’image


NB : élasticité de la demande par rapport au prix qui permet d’anticiper les variations de la demande lorsque l’on fait varier le prix de vente.

2) Les principales méthodes.
Il en existe plusieurs :




la méthode du prix psychologique : on demande (sondage, enquête) aux consommateurs de définir une fourchette d’acceptation concernant le prix avec un prix minimum (qualité) et un prix maximum (image). On en déduit une zone d’acceptabilité.
NB vocabulaire : la notion de « prix psychologiques » ne doit pas être confondue avec celle de « prix magiques » : ces prix se réfèrent à l’existence de « seuils psychologiques » (les chiffres ronds 10, 50, 100) et l’affichage de prix « magiques » (9.99, 49.50, 99.99).

La méthode du prix psychologique est un questionnement sur prix min/max que l’on est prêt à payer => zone d’acceptabilité.

la méthode des coûts de revient : on additionne tous les coûts unitaires réels et prévus (réparation, maintenance) et on en déduit un prix minimum.

l’élasticité de la demande : Elle ne permet pas de fixer un prix mais d’anticiper les variations de la demande lorsque l’on fait varier le prix de vente. Les élasticités sont calculées, notamment par l’INSEE.
Exemples : le bijoux fantaisie a une élasticité prix de –3, c’est-à-dire que si on augmente le prix de 1%, la demande va baisser de 3% (-3 = fortement élastique). De -0.3 à -0.6 pour le tabac et de -1.5 à -3 pour le steak haché.

L’élasticité prix négative est la règle.



Calcul des élasticité prix : eP = [(C1-C0)/C0] / [P1-P0)/P0]

(pas demandé de la savoir) eP = taux de variation de C / taux de variation de P
Exercice : calculez pour le cas suivant et déduisez-en le type de produit correspondant.

P1 1€ / P2 1.20€ / C1 100 U.C. / C2 99 U.C. => -0.01 / 0.2 = - 0.05




Généralement, l’élasticité est d’autant plus réduite que le bien ou le service est jugé indispensable (inélasticité de l’essence)
NB : notions d’effet de snobisme avec une élasticité-prix positive = biens « Veblen ». Les biens dits « Giffen » sont les biens à élasticité-prix positive (comme Veblen) mais à logique différente : durant crise quand tous les prix augmentent, prix se rabat vers les biens inf. dont le prix augmente aussi

A ces méthodes, il convient de rajouter l’influence des seuils psychologiques (prix ronds) et des « prix magiques » (2.99€, 29.99€) qui peuvent modifier la fixation du prix, ainsi que l’influence de la stratégie marketing globale (cohérence de la fixation des prix de tous les produits de la gamme, du positionnement général).




A noter que le passage à l’euro a modifié la perception des prix et donc les stratégies de fixation de prix par l’entreprise …

B – LES DIFFERENTES STRATEGIES DE PRIX. Distribution




Il existe trois grandes stratégies de prix : l’alignement, la pénétration et l’écrémage.

- la politique d’alignement consiste à pratiquer un prix identique ou très proche de celui des concurrents, notamment de celui du leader quand cela est possible.

- la politique de pénétration vise la conquête d’une large part de marché en pratiquant un prix bas et donc une marge faible. Elle coûte cher et est souvent réservée à des produits bas de gamme puisque les coûts sont tirés au maximum. Son but est de décourager la concurrence. (Action souvent temporaire : jusqu’à ce que la concurrence lâche prise)

- la politique d’écrémage consiste à garder la « crème » du consommateur : ceux qui acceptent de payer un prix élevé, en donnant au produit une image haut de gamme réservé à une clientèle restreinte. Elle permet de forte marge malgré des coûts importants. (Action également temporaire car la concurrence est vite attirée)
NB : Ne pas confondre la pénétration et le prix d’appel …
Il existe trois grandes stratégies de prix : l’alignement, la pénétration et l’écrémage :


  • la politique d’alignement consiste à pratiquer un prix identique ou très proche de celui des concurrents, notamment de celui du leader quand cela est possible.

  • la politique de pénétration vise la conquête d’une large part de marché en pratiquant un prix bas et donc une marge faible. Elle coûte cher et est souvent réservée à des produits bas de gamme puisque les coûts sont tirés au maximum. Son but est de décourager la concurrence. (Action souvent temporaire : jusqu’à ce que la concurrence lâche prise)

  • la politique d’écrémage consiste à garder la « crème » du consommateur : ceux qui acceptent de payer un prix élevé, en donnant au produit une image haut de gamme réservé à une clientèle restreinte. Elle permet de forte marge malgré des coûts importants. (Action également temporaire car la concurrence est vite attirée)




Il existe trois grandes stratégies de prix : l’alignement, la pénétration et l’écrémage :


  • la politique d’alignement consiste à pratiquer un prix identique ou très proche de celui des concurrents, notamment de celui du leader quand cela est possible.

  • la politique de pénétration vise la conquête d’une large part de marché en pratiquant un prix bas et donc une marge faible. Elle coûte cher et est souvent réservée à des produits bas de gamme puisque les coûts sont tirés au maximum. Son but est de décourager la concurrence. (Action souvent temporaire : jusqu’à ce que la concurrence lâche prise)

  • la politique d’écrémage consiste à garder la « crème » du consommateur : ceux qui acceptent de payer un prix élevé, en donnant au produit une image haut de gamme réservé à une clientèle restreinte. Elle permet de forte marge malgré des coûts importants. (Action également temporaire car la concurrence est vite attirée)




Il existe trois grandes stratégies de prix : l’alignement, la pénétration et l’écrémage :


  • la politique d’alignement consiste à pratiquer un prix identique ou très proche de celui des concurrents, notamment de celui du leader quand cela est possible.

  • la politique de pénétration vise la conquête d’une large part de marché en pratiquant un prix bas et donc une marge faible. Elle coûte cher et est souvent réservée à des produits bas de gamme puisque les coûts sont tirés au maximum. Son but est de décourager la concurrence. (Action souvent temporaire : jusqu’à ce que la concurrence lâche prise)

  • la politique d’écrémage consiste à garder la « crème » du consommateur : ceux qui acceptent de payer un prix élevé, en donnant au produit une image haut de gamme réservé à une clientèle restreinte. Elle permet de forte marge malgré des coûts importants. (Action également temporaire car la concurrence est vite attirée)

III = distribution intégrale au élèves
III – LA DISTRIBUTION.
A4 Foucher p. 175 doc 1 sur la distribution marché de la chaussure

Par quel moyens pouvez-vous délivrer le produit?. => On peut trouver dans « autres » le porte à porte, les clubs tupperwear et lingerie (Vente directe), … Internet = VAD.

A – LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION.
Les circuits de distribution





Fabricant
















Grossiste




Centrale d’achat













Demi-

grossiste







Commerce intégré

Commerce associé

Vente à distance













Détaillants indépendants



















Client final


Un canal de distribution est le « chemin » commercial emprunté par un bien de la même nature. On en distingue généralement trois :

  • le canal direct : c’est le cas quand le producteur vend directement au consommateur : les fruits et légumes vendus directement par l’agriculteur.

  • le canal court : un détaillant s’intercale entre le producteur et le consommateur : c’est le cas de beaucoup de produits de consommation courante.

  • le canal long : différents intermédiaires agissent entre le producteur et le consommateur : grossistes, semi-grossistes… C’est le cas des produits frais comme le poisson par exemple.

Un circuit de distribution est ensemble de canaux concernant une même catégorie de biens : on parlera du circuit de distribution des parfums sachant qu’ils utilisent les canaux des parfumeries, des pharmacies et des centrales d’achat.
Exemple : grande distribution = circuit court et les hypermarchés sont un canal de distribution du circuit. Vente à Distance = aucun intermédiaire = canal direct

Plus un canal est long, et plus le taux de marge de l’entreprise sera faible puisque chaque intermédiaire devra être rémunéré pour le service rendu (ce qui accroît d’autant le prix de vente)




La grande tendance en France est de passer par le multicanal, c’est-à-dire utiliser différents canaux afin de toucher le plus grand nombre de clients.

III – LA DISTRIBUTION.
A – LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION.




Les circuits de distribution





Fabricant
















Grossiste




Centrale d’achat













Demi-

grossiste







Commerce intégré

Commerce associé

Vente à distance













Détaillants indépendants



















Client final


Un canal de distribution est le « chemin » commercial emprunté par un bien de la même nature. On en distingue généralement trois :

  • le canal direct : c’est le cas quand le producteur vend directement au consommateur : les fruits et légumes vendus directement par l’agriculteur.

  • le canal court : un détaillant s’intercale entre le producteur et le consommateur : c’est le cas de beaucoup de produits de consommation courante.

  • le canal long : différents intermédiaires agissent entre le producteur et le consommateur : grossistes, semi-grossistes… C’est le cas des produits frais comme le poisson par exemple.


Un circuit de distribution est l’ensemble de canaux concernant une même catégorie de biens.

On parlera du circuit de distribution des parfums sachant qu’ils utilisent les canaux des parfumeries, des pharmacies et des centrales d’achat.

Plus un canal est long, et plus le taux de marge de l’entreprise sera faible puisque chaque intermédiaire devra être rémunéré pour le service rendu,ce qui accroît d’autant le prix de vente

La tendance actuelle est de passer par le multicanal, c’est-à-dire utiliser différents canaux afin de toucher un plus grand nombre de clients.
B – LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION.

On distingue la distribution exclusive, intensive et sélective :

  • La distribution exclusive consiste pour le producteur à confier l’exclusivité de la vente des produits à un petit nombre de distributeurs afin de sauvegarder une certaine image de marque.

Exemple : les parfums ne sont souvent vendus qu’en points de vente agréés par le fabricant.

  • La distribution intensive permet au fabricant de distribuer ses produits dans le plus grand nombre possible de points de vente afin de toucher un maximum de consommateurs. On parle de couverture quantitative du marché.

Exemple : un produit alimentaire de consommation courante

  • La distribution sélective consiste pour le fabricant à choisir un nombre restreint de distributeurs en fonction de leurs compétences techniques ou de leur image de marque. On parle de couverture qualitative du marché

Exemple des biens et services techniques ou à image (lunetteries)
Exemples passage au multicanal : IBM, RankXerox, AGF.

Pour trouver le plus grand nombre de clients, il faut vendre ses produits par le plus grand nombre de canaux. Encore faut-il savoir éviter les conflits d'intérêt entre les différents réseaux.

Le problème d'un fabricant est simple : il doit cibler le plus grand nombre de clients. Or, avec un seul canal de vente, c'est impossible. C'est la raison d'être du multicanal. ” Selon Gérard Aubin, à la Cegos, distribuer ses produits ou services par plusieurs canaux ne relève donc pas du choix, mais de la nécessité. Il constate d'ailleurs qu'aujourd'hui, le multicanal est une tendance lourde adoptée par les entreprises françaises.

Le monocanal est rarissime, insiste-t-il. Il y a quelques années, des sociétés comme Rank Xerox ou IBM, par exemple, ne vendaient qu'en direct, par l'intermédiaire de leurs commerciaux. Mais elles se sont aperçues que si c'était une bonne stratégie pour les clients grands comptes, il n'en allait pas de même pour les marchés plus diffus. ” Résultat : ces entreprises, emblématiques de la commercialisation par une flotte de vendeurs salariés, se sont mises, comme bien d'autres, à vendre par les deux autres canaux possibles : la vente indirecte et la vente à distance. Elles ont même poussé l'expérience plus loin en utilisant plusieurs réseaux à l'intérieur de ces différents canaux.

Témoignage de Nicolas Schimel, directeur commercial des AGF

“ Nous essayons à la fois de trouver tous les canaux pour distribuer nos produits et de voir quels canaux peuvent le distribuer. ”. Les propos de Nicolas Schimel sont clairs : les AGF sont totalement impliquées dans une stratégie multicanal et multiréseau. La société d'assurances distribue donc tous azimuts, par des agents généraux d'assurances, des courtiers spécialisés, des salariés AGF spécialisés par métiers (santé, patrimoine, assurance-vie, etc.), un site Web et des partenariats avec le Crédit Lyonnais, les Trois Suisses ou des banques de gestion privées. Une telle profusion de revendeurs ne risque-t-elle pas de créer des confusions pour la clientèle ? “ Non, répond Nicolas Schimel, car chaque cible est adressée par un réseau différent. ” Les AGF souhaitent désormais faire fonctionner ces différents réseaux ensemble : “ Notre objectif est de développer le cross-selling entre nos canaux et réseaux. ”.

B – LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION.

On distingue la distribution exclusive, intensive et sélective :

  • La distribution exclusive consiste pour le producteur à confier l’exclusivité de la vente des produits à un petit nombre de distributeurs afin de sauvegarder une certaine image de marque.

Exemple : les parfums Guerlain ne sont vendus que dans certains points de vente agréés par le fabricant.

  • La distribution intensive permet au fabricant de distribuer ses produits dans le plus grand nombre possible de points de vente afin de toucher un maximum de consommateurs. On parle de couverture quantitative du marché.

Exemple : un fabricant d’un produit alimentaire de consommation courante a intérêt à opter pour ce type de distribution pour vendre sur tout le marché

  • La distribution sélective consiste pour le fabricant à choisir un nombre restreint de distributeurs en fonction de leurs compétences techniques ou de leur image de marque. On parle de couverture qualitative du marché

Exemple des biens et services techniques ou à image
Ce vocabulaire est très important
De quoi dépend la stratégie de distribution d’une entreprise ?

>> capacités financières (faire, faire faire)

>> politique commerciale : distribution intensive (courir quantitativement le marché) + distribution sélective (couvrir qualitativement le marché)

>> de la capacité du distributeur à assurer certaines fonctions comme la manutention, le transport, l’approvisionnement, le stockage, le SAV, etc.
Le choix d’une stratégie de distribution dépend de plusieurs facteurs comme :

  • la capacités financières (distribuer soi-même, passer par un distributeur)

  • la politique commerciale : choix entre distribution intensive et distribution sélective

  • de la capacité du distributeur à assurer certaines fonctions comme la manutention, le transport, l’approvisionnement, le stockage, le SAV, etc


C – LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE.
Qu’est-ce que la force de vente ? Utilité ?

>> élément fonction commerciale, permettant de prospecter, vendre et suivre ces ventes (relations clients GRC, fidélisation, recouvrement des créances, informer l’entreprise sur le marché (nouvelles missions: suivre l’évolution des besoins, aider à cette formulation, trouver une solution avec le client).
La force de vente est un élément de la fonction commerciale, permettant de prospecter, vendre et suivre ces ventes (relations clients, fidélisation, recouvrement des créances, SAV, information de l’entreprise sur l’état du marché. Aujourd’hui, on lui attribue de nouvelles missions : suivre l’évolution des besoins des clients, aider à la formulation de ces besoins et trouver une solution globale avec le client).




La gestion de cette force de vente consiste à recruter et former les vendeurs, à les motiver et à contrôler leur efficacité (quantitative et qualitative).
IV – LA COMMUNICATION.
Il existe deux grandes familles de moyens de communication : la communication média (plan média. Ex TV) et la communication hors médias (ex mailing).
A – LA COMMUNICATION MEDIA : LA PUBLICITE.

RAPPEL : La publicité a pour objectif de faire connaître le produit, de créer une attitude favorable sur le produit par l’image et le message et de provoquer l’achat.
On parlera de plan média.
On distingue cinq grands médias traditionnels :

  • la presse, qui est adaptée à toutes les cibles et tous les produits

  • la télévision, dont l’audience est très large mais peu ciblée.

  • l’affichage à forte sélection géographique

  • la radio, dont les audiences sont assez sélectives et permettant des actions locales

  • le cinéma, dont la clientèle est plutôt urbaine et jeune, permettant un ciblage et une sélectivité géographique


Enfin, Internet est apparu comme un autre média extrêmement prometteur.

Son coût et sont ciblage géographique (le monde) en fait le futur grand média du siècle.
Nb : souvent le cinéma est remplacé dans les livres par internet.

NB  pour info : budget pub de la française des jeux = 100 M€ !

Premier annonceur en France = L’Oréal (500 M€ en 2007 !)
Toute les chaînes de télévision en France = 6 milliards de recettes publicitaires …

(3.5 millions d’euros dépensés en moyenne par annonceur et par an).

Les tarifs publicitaires des 24 matches de la Coupe du monde sur TF1 : France est en finale, le prix du spot de 30 secondes = prix record de 287 500 euros bruts pendant la mi-temps, soit quelque 9 583 euros la seconde.
Finale superbowl 2006 = 2.5 millions de dollars les 30 secondes



Déroulement d’une campagne de communication média

1. Définir les objectifs

Produit : le positionner et le faire acheter

Clientèle : l’attirer et la fidéliser

Image de marque : la créer

2. Préciser la cible

A qui s’adresser ?

3. Créer le message

La promesse (bénéfice pour le consommateur) : déclenche l’achat

La raison (performances qui étayent la promesse, le « plus » produit)

Le ton, la personnalité et l’atmosphère du message

4. Choix des médias

Budget et nature de la cible

Sélection des média selon leur audience par rapport à la cible

5. Choix du calendrier et mise en œuvre

Durée de la campagne et fréquence du message (courte, intensive / de long terme et disséminée)

6. Contrôle des résultats

Assurance que la cible a vu, compris et intégré le message à travers les enquêtes et les ventes, les retours clients.


B – LA COMMUNICATION HORS MEDIA



Leur faire trouver les exemples.
Delagrave p. 99 doc 8 sur la caravane du tour de France
La communication hors médias regroupe toutes les autres possibilités :

  • Le marketing direct : c’est un ensemble de techniques qui visent à aller au contact d’un consommateur répertorié par l’entreprise.

Exemples : le publipostage et catalogues, mailing internet, SMS, le phoning, les numéros verts,

NB : Le MD fonde toute sa technicité sur l’utilisation des fichiers et des bases de données. Ces bases de données couplées aux réseaux de communication permettent des analyses fines, quasi individuelles de la clientèle et donc des offres adaptées, précises et personnelles. Elles permettent la mise en œuvre d’une véritable gestion de la relation client dans l’entreprise


  • La promotion des ventes : c’est un ensemble de techniques qui visent à accorder un avantage exceptionnel de façon temporaire aux consommateurs.

Exemples : réductions de prix, bons de réduction + cadeaux + animations, stands, jeux concours, loteries …

NB : Elle a surtout pour objectif l’augmentation des ventes mais peut aussi servir à fidéliser, conquérir de nouveaux clients, valoriser une image de marque, développer la notoriété

(voir annexe : promo par le prix, par le cadeau, par le jeu et par l’essai)




  • La communication institutionnelle : elle correspond à la communication hors média de l’entreprise elle-même, indépendamment de son produit. Elle intègre les relations publiques et notamment le parrainage (ou sponsoring = participation financière dans un évènement sportif ou culturel ayant une couverture médiatique. Contrepartie directe en publicité) et le mécénat (soutien plus discret sans contrepartie directe = action de long terme)

































BTS IG 1ère année

ECONOMIE D’ENTREPRISE

CHAPITRE VIII

LES ACTIONS MERCATIQUES :

LE PLAN DE MARCHEAGE.

Livre obligatoire

Photocopies à faire

Pas de transparent

Temps estimé : 05H00

Fin = exo noté « Best Buy » en clôture des deux chap.



CONCLUSION

Dans le cadre de sa politique commerciale, l’entreprise développe un plan de marchéage autour de quatre variables qui se déclinent selon différents axes.

Produit

Prix

Distribution

Communication

Qualité

Caractéristiques

Efficacité

Marque

Conditionnement

Gamme

Garantie

Service après-vente

Niveau de prix

Réductions commerciales

Politique de crédit

Différenciation des tarifs (gamme de prix)

Canaux de distribution

Points de vente

Emplacements

Stocks

Entrepôts

Transport

Publicité

Promotion des ventes

Force de vente

Relations publiques

Mécénat

L’entreprise va donc mettre en place une politique commerciale cohérente autour de ces quatre axes dans l’ensemble des domaines définis ci-dessus.



CONCLUSION

Dans le cadre de sa politique commerciale, l’entreprise développe un plan de marchéage autour de quatre variables qui se déclinent selon différents axes.

Produit

Prix

Distribution

Communication

Qualité

Caractéristiques

Efficacité

Marque

Conditionnement

Gamme

Garantie

Service après-vente

Niveau de prix

Réductions commerciales

Politique de crédit

Différenciation des tarifs (gamme de prix)

Canaux de distribution

Points de vente

Emplacements

Stocks

Entrepôts

Transport

Publicité

Promotion des ventes

Force de vente

Relations publiques

Mécénat

L’entreprise va donc mettre en place une politique commerciale cohérente autour de ces quatre axes dans l’ensemble des domaines définis ci-dessus.



CONCLUSION

Dans le cadre de sa politique commerciale, l’entreprise développe un plan de marchéage autour de quatre variables qui se déclinent selon différents axes.

Produit

Prix

Distribution

Communication

Qualité

Caractéristiques

Efficacité

Marque

Conditionnement

Gamme

Garantie

Service après-vente

Niveau de prix

Réductions commerciales

Politique de crédit

Différenciation des tarifs (gamme de prix)

Canaux de distribution

Points de vente

Emplacements

Stocks

Entrepôts

Transport

Publicité

Promotion des ventes

Force de vente

Relations publiques

Mécénat

L’entreprise va donc mettre en place une politique commerciale cohérente autour de ces quatre axes dans l’ensemble des domaines définis ci-dessus.

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