Epreuve E3 : Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel





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date de publication26.11.2019
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ACADÉMIE DE STRASBOURG
BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE

Prospection - Négociation – Suivi de clientèle

CAHIER DES CHARGES ACADEMIQUE

Epreuve E3 : Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel

Sous épreuve E32 : Projet de prospection

Modalités de mise en œuvre du CCF pour les candidats issus de la formation scolaire initiale

(En application à la rentrée de septembre 2012)

Participants :

Cathy LOYZANCE-SCHOTT IEN-ET Économie – Gestion

Alexandra BATTAS

Laurence BREINING

Élodie DONNOT

Dounia EL OUAHIDI

Aimée GROSHENS

Pascal HERRSCHER

Sous épreuve E32 - coefficient 3

Projet de prospection


1 – Objectifs
Cette sous-épreuve vise à évaluer l’aptitude du candidat à élaborer, à présenter et à soutenir un projet de prospection.
2 – Contenu
Les compétences et savoirs associés :
Compétence C1. Prospecter
C11. Elaborer un projet de prospection

C111. Exploiter les sources documentaires relatives au marché, à l’entreprise et à ses produits

C112. Exploiter les informations informatisées relatives à la clientèle

C113. Elaborer une stratégie de prospection

C114. Présenter le projet
C15. Rendre compte de l’opération de prospection

C151. Produire une synthèse écrite

C152. Présenter oralement cette synthèse
Ces compétences nécessitent la mobilisation de tout ou partie des savoirs associés listés dans le référentiel de certification, à savoir :
S.1 Prospection et suivi de clientèle

S.2. Communication-Négociation

S.3. Technologies de l’information et des communications appliquées à la vente

S.4. Mercatique
Cette sous-épreuve est centrée sur le projet de prospection élaboré par le candidat au cours de sa formation en entreprise. Ce projet doit être personnel et revêtir un caractère authentique. Il sert de base à une présentation orale faisant appel aux techniques de l’information et de la communication.


3 – Articulation de la formation entre l’établissement scolaire et l’entreprise
3.1 La formation en entreprise en classe de première et terminale
En classe de première et terminale, il est fortement conseillé aux élèves de rester 16 semaines sur le même lieu de stage.
Le tableau suivant est proposé à titre indicatif.


PFMP

Durée

Compétences professionnelles et activités à réaliser

Documents à rendre

PFMP 1


4 semaines

Classe de première

  • Découverte de l’entreprise

  • Organisation d’une action de prospection

  • Fiche de présentation de l’entreprise

PFMP 2


4 semaines

Classe de première

  • Organisation et réalisation d’une action de prospection

Pré-projet à rendre à l’issue de la période en entreprise :

  • Fiche de présentation de l’entreprise

  • Origine du projet

  • Stratégie de prospection

  • Démarche mise en œuvre

PFMP 3

4 semaines

Classe de première

  • Organisation et réalisation d’une action de prospection (suite de l’action démarrée lors de la PFMP 2)

  • Suivi et fidélisation

  • Dossier finalisé

PFMP 4

4 semaines

Classe de première

  • Recueil des résultats de l’action de prospection

  • Création d’un support utilisant un support de PréAO.


Un professeur de l’équipe pédagogique (enseignement professionnel ou enseignement général) assure le suivi de l’élève. Il est préférable que le même enseignant suive l’évolution de l’élève sur les deux années et assure les évaluations intermédiaires.

3.2 La formation en établissement scolaire
Il est nécessaire de prévoir dans la stratégie de formation de la classe de première, la méthodologie à suivre pour aider les élèves à constituer le dossier demandé.


4 – Montage du projet de prospection
4.1 Elaboration du dossier
L’action de prospection est matérialisée par un dossier de 4 à 6 pages maximum, hors introduction, conclusion et annexes, présenté sur un support papier et élaboré à l’aide de l’outil informatique. Ce document est structuré de façon à mettre en évidence les points suivants :
Plan du dossier « projet de prospection »


PARTIES

POINTS À ABORDER

Introduction

  • Présentation du candidat, de sa formation, de l’épreuve E32

Présentation de l’entreprise

(2 pages maximum)

1. Présentation de l’entreprise
1.1 Identification de l’entreprise

  • Nom, Raison sociale

  • Adresse, courriel, Tél., télécopie

  • Forme juridique, date de création

  • Chiffre d’affaires


1.2. Activités

  • Secteur

  • Gamme de produits et/ou de services

  • Marché (profil de la clientèle, concurrence, positionnement)

  • Méthodes de vente


1.3. Force de vente

  • Effectif de l’entreprise et de la force de vente

  • Statuts des commerciaux (VRP, agents commerciaux…)

  • Organisation de l’entreprise (organigramme selon les entreprises)

Situation à l’origine du projet

2. Constat à dresser : Pourquoi cette action de prospection est-elle mise en œuvre dans l’entreprise d’accueil ?

Exemples : segment de clientèle inexploité ; relance d’un portefeuille clients, d’un produit ; redécoupage des secteurs de prospection ; lancement d’un produit, diminution du chiffre d’affaires, …

Stratégie de prospection proposée

3.1 Objectifs

    • Quantitatifs

    • Qualitatifs

3.2. Cible

  • Nombre de prospects

  • Qualité (professionnels, particuliers)

  • Situation

3.3. Technique(s) de prospection

  • Technique(s) retenue(s)

  • Justification

Démarche suivie pour monter le projet

4.1. Recherche d’informations

  • Identification des informations nécessaires

4.2. Mise en œuvre

  • Planification et durée des actions

  • Supports utilisés

  • Personnes et/ou organismes contactés

Analyse des résultats

  • 5.1 Analyse des résultats

  • 5.2 Difficultés rencontrées Solutions adoptées

Conclusion

  • Règles à tirer de l’expérience et apport personnel


4.2 Soutenance du projet

L’épreuve est réalisée en centre de formation et s’effectue en classe de terminale. La prestation s’effectue à partir du dossier de prospection et de supports multimédias finalisés par le candidat.

La prestation orale se déroule en deux phases et ne devra pas dépasser 30 minutes.

4.2.1. Présentation orale (15 minutes maximum)

Le candidat présentera son projet de prospection à l’aide du dossier écrit et de supports multimédias.

4.2.2. Entretien avec la commission d’interrogation (15 minutes maximum)

La commission d’interrogation pose des questions professionnelles sur le travail du candidat.
Cette commission d’interrogation est composée d’un professeur de la spécialité et éventuellement accompagné par un autre membre de l’équipe pédagogique, et un professionnel de l’entreprise. Les professionnels des entreprises impliquées dans le projet seront prioritairement sollicités.

4.3. L’évaluation du montage et de la soutenance du projet de prospection

L’évaluation porte sur la pertinence des solutions apportées dans le projet et sur l’habileté à utiliser les techniques de communication et de l’information en appui de la prestation orale. Elle s’effectue à l’aide de la grille d’évaluation dévolue à cette épreuve.
ANNEXE


BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE

Prospection - Négociation - Suivi de clientèle
E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3

Académie de :
Etablissement ou Centre :
session :

Nom du candidat :

GRILLE D’ÉVALUATION E32 (U32) en CCF

Montage et soutenance du projet de prospection

PREMIÈRE SITUATION D’ÉVALUATION :

MONTAGE DU PROJET DE PROSPECTION

Au cours de l’année de terminale, au fur et à mesure du montage du projet


  • ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L’IDÉE DE PROJET (Énoncé de l’idée, cohérence de l’idée avec l’analyse)

/ 3

sur

15 pts

  • MISE EN ŒUVRE DE LA DÉMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues)

/ 7

  • QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme)

/ 5

DEUXIÈME SITUATION D’ÉVALUATION :

SOUTENANCE DU PROJET DE PROSPECTION

Durée : 30 minutes maximum


  • CLARTÉ ET COHÉRENCE DE LA PRÉSENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l’exposé, clarté des informations transmises, respect du temps)

/ 15

sur

45 pts

  • APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D’INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix)

/ 15

  • UTILISATION JUDICIEUSE D’OUTILS DE COMMUNICATION

/ 15

APPRÉCIATIONS DE L’ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE

Points forts

Points faibles


Noms et Signatures :

  • Du professeur de la spécialité

  • D’un membre de l’équipe pédagogique

  • Du professionnel:

Date :

Pénalisation :

Note proposée : / 60
….. / 20

Pénalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l’entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection.

Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur



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