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éPREUVE E4 – BTS Technico-commercial


Négociation technico-commercialE



ANNEXE IV-4

fiche de synthèse de l’évaluation de l’épreuve E4 en CCF


BTS Technico-commercial

Session...…

Appréciation de l’épreuve E4 – Négociation technico-commerciale


NOM et Prénom du candidat :






Date :









NOTE sur 20










Appréciation globale









Nom, qualité et signature des examinateurs :

-

-

-


Ce document d’évaluation peut être communiqué au candidat, à sa demande, uniquement après la délibération du jury final

éPREUVE E4 – BTS Technico-commercial


Négociation technico-commercialE



ANNEXE IV-5

Grille d’évaluation épreuve E4 - contrôle ponctuel
Annexe IV-5 : Grille d’évaluation épreuve E4 - contrôle ponctuel


BTS Technico-commercial

Session ……..

E4 – Négociation Technico-commerciale

GRILLE D’AIDE à L’ÉVALUATION

NOM et Prénom du candidat :
Numéro du candidat :

N° Commission :

Date :

Critères d’évaluation

Très insuffi-sant

Insuffi-sant

Bien

Très Bien


- Identification des informations sur la situation commerciale, technique et financière









- Identification du circuit de décision du client.









- Identification des attentes du client et de la demande dérivée pouvant aller jusqu'à la formulation conjointe d'une proposition









- Évaluation du risque client et du risque affaire









- Des objectifs fixés en adéquation avec le contexte technique et commercial et qui respectent les contraintes repérées









- L'adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs









- Une exploitation correcte des bases de données de l'entreprise









- Une attitude et un comportement propices à la négociation









- Une capacité d'écoute et de synthèse permettant la reformulation de la problématique









- Une solution répondant aux attentes du client et respectant les objectifs et contraintes du vendeur au regard du cahier des charges









- Une communication claire, concise, utilisant un vocabulaire technique approprié









- L'utilisation rationnelle d'outils techniques et commerciaux









- Un traitement efficace des objections









- De la réactivité dans la recherche de solutions et l'adaptation aux objections









- Une concrétisation de l'accord sous une forme adaptée

(contrat, devis, bon de commande)









- L'exécution complète du contrat
- La gestion et l'utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de l'après-vente
















Note : /20




BTS Technico-commercial

Session ……..

Appréciation de l’épreuve E4 – NÉGOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE

NOM et Prénom du candidat :




Commission :




N° Candidat :




Date :







NOTE sur 20









Appréciation globale






Nom, qualité et signature des examinateurs :
-

-

-

Ce document d’évaluation peut être communiqué au candidat, à sa demande, uniquement après la délibération du jury final.

éPREUVE E4 – BTS Technico-commercial


Négociation technico-commercialE



ANNEXE IV-6
DISPOSITIONS GÉNÉRALES SUR LA MISE EN PLACE DU CCF

ANNEXE IV-6 : DISPOSITIONS GÉNÉRALES SUR LA MISE EN PLACE DU CCF
À compter de la session 2008, les candidats des établissements publics ou privés sous contrat, CFA ou sections d’apprentissage habilitées, de la formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités, sont autorisés à passer l'épreuve E4 en contrôle en cours de formation (CCF). Conformément à la réglementation, les candidats de ces établissements peuvent cependant être contraints de passer l’épreuve sous sa forme ponctuelle, sur décision rectorale, en cas de dysfonctionnements constatés dans le respect des modalités de mise en œuvre du CCF.
Les étudiants des établissements hors contrat, CFA et centres de formation professionnelle continue non habilités ne sont pas concernés par cette réglementation.
1. Principes généraux
La nouvelle réglementation, dont l’objectif principal est d’adapter l’évaluation des compétences en fonction du degré d’acquisition de chaque étudiant, entraîne des modifications dans l’organisation de la formation et dans les modalités d’évaluation des compétences propres à l’épreuve présentée en CCF.
Textes réglementaires (pour mémoire, textes concernant les diplômes de niveau 4 et 5) :

  • Arrêté du 29 juillet 1992 portant sur les modalités d’organisation et de prise en compte des épreuves en CCF pour la délivrance des BEP et des CAP.

  • Règlement général des baccalauréats professionnels (décret 95-663 du 9 mai 1995 modifié par le décret 96-841 du 23 septembre 1996).

  • Note de service 97-203 relative à la mise en œuvre de la nouvelle réglementation du baccalauréat professionnel.

Textes intéressant les diplômes de niveau 3 (BTS)

  • Arrêté du 9 mai 1995 fixant les conditions d’habilitation à mettre en œuvre le CCF au baccalauréat professionnel, au brevet professionnel et au brevet de technicien supérieur.

  • Note de service 97-077 du 18 mars 1997 relative à la mise en œuvre du CCF au brevet de technicien supérieur, au baccalauréat professionnel et au brevet professionnel.

  • Arrêtés de création des différents diplômes concernés.


5 grands principes encadrent le CCF :

- Des étudiants-candidats évalués pendant leur formation, lorsque les compétences sont jugées suffisamment acquises pour être évaluées ;

- Des formateurs-évaluateurs du candidat ;

- Des compétences terminales, issues du référentiel, à évaluer une seule fois ;

- Des compétences contrôlées par sondage

- Des moments d’évaluation variables selon les centres de formation et selon les étudiants.
2. Les situations d’évaluation
La mise en œuvre du CCF s’appuie sur la notion de situation d’évaluation.

Celle-ci se caractérise par :

- un contexte professionnel, décrit dans le référentiel des activités professionnelles au travers des fonctions ;

- des compétences terminales, à évaluer, et des savoirs, à mobiliser, indiqués de façon exhaustive et limitative dans le référentiel ;

- des conditions de réalisation (les outils utilisables, les contraintes à prendre en compte…), indiquées dans le référentiel dans la colonne « on donne » du tableau des compétences à acquérir ;

- des critères d’évaluation explicites, indiqués dans le référentiel, et des niveaux d’exigence1, identiques à ceux de l’épreuve ponctuelle et communs à tous les centres de formation.
Ces situations d’évaluation font partie intégrante du processus de formation. Elles ne diffèrent pas, dans leur contenu, des situations de formation car elles relèvent de références communes (les compétences à faire acquérir). Les situations d’évaluation ne visent pas à évaluer obligatoirement de façon exhaustive toutes les compétences. En conséquence, les compétences non évaluées sont réputées acquises.
Le candidat est informé par le formateur-évaluateur des objectifs visés par les situations d’évaluation : conditions de réalisation, modalités, critères d’évaluation.
3. Les périodes d’évaluation
Les périodes d’évaluation :

- sont prédéfinies et fixées par l’équipe pédagogique de chaque établissement, en accord avec le chef d’établissement, dans le respect des consignes nationales et portées à la connaissance des étudiants dès le début de la formation ;

- s’intègrent dans la progression pédagogique de l’ensemble de l’équipe des formateurs, toutes disciplines confondues.
Les moments d’évaluation sont étalés dans le temps et peuvent varier :

- d’un étudiant à un autre2 ;

- d’un centre à un autre, en fonction du projet pédagogique de l’équipe ;

- d’une année sur l’autre, en fonction de l’activité et du niveau des étudiants concernés.
Cependant, ces moments d’évaluation sont placés en seconde année de formation, mêmes si certaines compétences peuvent être acquises dès la fin de la première année, afin que l’étudiant–candidat puisse bénéficier du temps nécessaire à la constitution du dossier réglementaire.
4. L’évaluation
Elle est effectuée par un formateur ayant ou ayant eu le candidat en formation, et un professionnel. La connaissance du travail réel (et non déclaratif) accompli par le candidat, des progrès réalisés pendant la formation et du niveau atteint préalablement, est indispensable à une évaluation pertinente.
Les évaluations d’un ou plusieurs des étudiants sont étalées dans la période préalablement fixée. Lorsque leur(s) formateur(s) estime(nt) que plusieurs étudiants sont prêts à être évalués, ceux-ci sont convoqués par le chef d’établissement dans la période fixée. En cas d’absence injustifiée, le candidat ne peut pas être évalué pour cette épreuve, le diplôme ne pourra lui être délivré.

Ces modalités d’évaluation ne conduisent pas à interrompre la formation des autres étudiants du groupe. En effet, la possibilité d’évaluer uniquement un petit groupe d’étudiants n’oblige pas à interrompre la formation du reste de la classe.

Le total des durées des différentes situations d’évaluation ne peut excéder la durée maximale prévue pour l’épreuve ponctuelle terminale équivalente. Les durées prévues pour chaque situation d’évaluation dans le texte définissant l’épreuve en CCF sont des maxima.
Les compétences sont certifiées à un niveau d’exigence terminal (dans la colonne « Critères d’évaluation - on exige » du tableau des compétences à acquérir du référentiel). 

L’évaluation est globale. La réglementation indique très précisément et de façon limitative les compétences à évaluer pour chaque situation. Ces compétences renvoient elles-mêmes à des situations professionnelles de référence homogènes. Dans le cadre de chaque situation d’évaluation il ne saurait y avoir d’évaluation de compétences isolées, soit par fractionnement dans le temps, soit par notation séparée.


ANNEXE V


E5 - MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO-COMMERCIALES (coef. 4) – U5

1. Définition de l’épreuve
Finalités et objectifs, contenu, critères d’évaluation : voir le référentiel

2. Modalités d’évaluation
Cette épreuve se passe sous forme ponctuelle.

Il s’agit d’une épreuve écrite d’une durée de 4 heures s’appuyant sur un ou plusieurs cas concrets présentant chacun une situation technico-commerciale tirée de la réalité.

De nature synthétique, les cas proposés nécessitent la mobilisation de savoirs et savoir-faire technologiques transversaux.
La situation professionnelle décrite pourra être accompagnée des documents ressources destinés à permettre une analyse de la situation commerciale et de son environnement.

3. Composition de la commission de correction
La correction de chaque copie est assurée conjointement par deux professeurs : un enseignant chargé du management commercial ou du développement de clientèles et un enseignant chargé de l’enseignement de technologie industrielle, dans des sections préparant au brevet de technicien supérieur technico-commercial.

4. Barème

La correction de l'épreuve sera précédée d'une réunion nationale de mise au point définitive du barème et d'harmonisation des conditions de correction qui aura lieu le 18 Mai 2017 (voir page 2).


ANNEXE VI
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