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ANNEXE II bis


CALENDRIER DES EPREUVES


GUADELOUPE - MARTINIQUE

EPREUVES

DATES


HORAIRES

SORTIE NON AUTORISEE AVANT

E.3 – ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET JURIDIQUE

Mardi 9 mai

10h30 – 13h30

11h30

E.1 - CULTURE GENERALE ET EXPRESSION

Mercredi 10 mai

10h00 – 14h00

11h00

E.5 – MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITES TECHNICO-COMMERCIALES

Jeudi 11 mai


10h00 – 14h00

11h00

EPREUVES ORALES :

E.2 – COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ETRANGERE

E.4 – NEGOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE

E.6 – PROJET TECHNICO-COMMERCIAL

Dates à l’initiative des recteurs







SESSION 2017


ANNEXE II ter

CALENDRIER DES EPREUVES


REUNION

EPREUVES

DATES

HORAIRES

SORTIE NON AUTORISEE AVANT

E.3 – ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET JURIDIQUE

Mardi 9 mai

16h30 – 19h30

18h30

E.1 - CULTURE GENERALE ET EXPRESSION

Mercredi 10 mai

16h00 – 20h00

18h00

E.5 – MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITES TECHNICO-COMMERCIALES

Jeudi 11 mai


16h00 – 20h00

18h00

EPREUVES ORALES :

E.2 – COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ETRANGERE

E.4 – NEGOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE

E.6 – PROJET TECHNICO-COMMERCIAL

Dates à l’initiative des recteurs










ANNEXE IV


E4 - NÉGOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE (coef. 4) – U4

I - Définition de l’épreuve
Finalité et objectif, contenu et critères de l’évaluation : voir le référentiel

II - Modalités d’évaluation
A. Contrôle en cours de formation
Deux situations d’évaluation sont réparties dans le temps de formation, dans l’ordre ci-dessous :
Situation d’évaluation n°1 :
Elle permet d’évaluer les compétences C111 et C112
Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de communication - négociation technico-commerciale.

Elle s’appuie sur la constitution préalable par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication - négociation technico-commerciale rencontrée lors de la réalisation de son projet en entreprise.
Ce dossier est constitué :


  • d’une fiche descriptive de la situation de communication - négociation présentée (marché, client, projet…) et d’une analyse structurée de cette situation (voir annexe IV-1) ;

  • d’éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation de communication - négociation, dont une synthèse de la recherche documentaire réalisée ;

  • des supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négociation (extraits de fichiers clients ; fiches techniques produit/service ; plan de découverte ; argumentaire commercial ; réponses aux objections déjà répertoriées …) ;

  • des références des sources d’information internes et externes mobilisées.


Le dossier sera réalisé impérativement à l’aide de l’outil informatique.
Cette situation d’évaluation prend la forme d’une prestation orale qui comprend une présentation du dossier et un entretien sur la situation de communication - négociation rencontrée.
Situation d’évaluation n°2 :
Elle permet d’évaluer les compétences C121, C122, C123 et C124.
L’évaluation est précédée par une période de préparation. La durée de celle-ci est laissée à l’appréciation de la commission d’interrogation en fonction de l’importance des modifications apportées à la situation de négociation.
Le candidat pourra s’appuyer sur tout support à sa convenance.
Selon les modalités prévues par la circulaire nationale d’organisation, la commission d’interrogation proposera, en outre, au candidat les documents complémentaires nécessaires à la préparation, en particulier la fiche de modification des paramètres (voir annexe IV-2).

La situation d’évaluation est décomposée en trois phases successives :


  1. une négociation simulée prenant appui sur un contexte technico-commercial présentant des similarités avec celui retenu pour la situation d’évaluation n°1, 

  2. un entretien portant sur le déroulement de la négociation et le suivi technico-commercial envisageable,

  3. un entretien prenant appui sur la situation présentée au candidat et permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, dans le cadre de la spécialité préparée par l’étudiant.


L’évaluation des situations est conduite par un professeur d’économie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles membres de l’équipe pédagogique et ayant eu les candidats dans les enseignements concernés, et si possible un professionnel.
En aucun cas la note proposée à chaque situation d’évaluation n’est communiquée au candidat.
Cette circulaire nationale d’organisation comprend :
- un modèle de fiche descriptive de situation de négociation technico-commerciale pour chaque situation d’évaluation (annexe IV-1) ;

- une fiche de modification de paramètres élaborée par la commission et remise au candidat en perspective de la situation d’évaluation n° 2 (annexe IV-2) ;

- une grille d’aide à l’évaluation pour chaque situation d’évaluation (annexe IV-3) ;

- une fiche de synthèse de l’évaluation en CCF (annexe IV-4).

- les dispositions générales sur la mise en place du CCF (annexe VII).
La validation des notes
Les établissements adresseront au jury, à une date fixée par chaque rectorat, les différents documents utilisés lors des deux situations d’évaluation : fiche descriptive de la situation de négociation-communication (annexe IV-1), fiche de modification des paramètres (annexe IV-2), les grilles individuelles d’aide à l’évaluation (annexes IV-3) et fiche de synthèse de l’évaluation en CCF (annexe IV-4). En outre un bordereau récapitulera les notes obtenues par l’ensemble des candidats de l’établissement, avec les moyennes et l’écart-type.
Conformément à la réglementation, le jury procède à un examen attentif des documents fournis, formule toutes remarques et observations qu’il juge utiles et arrête la note de l’ensemble des candidats. À cet effet, une commission d’harmonisation, émanation du jury, se réunit préalablement à la délibération du jury. Pour faciliter l’harmonisation des notes proposées en CCF, il est préférable que chaque établissement de formation soit représenté au sein de cette commission. Un temps nécessaire à ce travail sera donc prévu en conséquence par les divisions des examens et concours. La note de chaque candidat est définitivement arrêtée par le jury lors de la délibération finale.

B. Le contrôle ponctuel
Épreuve orale d’une durée maximale de 50 minutes, avec 50 minutes de préparation.
L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins deux fiches descriptives de situation de communication - négociation technico-commerciale présentées par le candidat (voir annexe IV-1). Ces fiches décrivent des situations professionnelles réelles rencontrées par le candidat lors de sa formation en entreprise, lors des missions préparatoires, du projet, ou de son activité professionnelle. Le candidat aura choisi ces situations pour leur intérêt technique et commercial et leur capacité à rendre compte de son expérience professionnelle.

Chaque fiche comprendra impérativement les rubriques suivantes :

  • dénomination sociale, coordonnées et activité(s) de l’entreprise concernée,

  • informations sur les acteurs impliqués dans la situation de négociation décrite (nom, qualité, profil…),

  • informations techniques et commerciales sur l’objet de la négociation,

  • contexte de la situation de négociation,



  • justification du choix de la situation de communication - négociation présentée,

  • objectifs poursuivis par les acteurs en présence,

  • conditions de déroulement,

  • stratégie(s) de négociation mise en place,

  • difficultés observées ou rencontrées,

  • résultats obtenus,

  • analyse critique de la communication.


Chaque fiche descriptive sera accompagnée de 10 pages maximum d’annexes utiles à la conduite de la négociation technico-commerciale (outils d’aide à la vente, visuels, extraits de tarifs…). Un modèle de fiche descriptive est proposé par la circulaire nationale d’organisation (annexe IV-1).

Les fiches descriptives remplies par le candidat sont mises à la disposition du jury avant l’épreuve dans des conditions définies par chaque rectorat. La commission d’interrogation choisit une de ces situations de communication-négociation et construit une situation de communication-négociation nouvelle en modifiant certains paramètres. Ces changements de paramètres sont recensés dans l’annexe IV-2, laquelle est remise au candidat avant la préparation.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l’interrogation. En cas d’absence ou de non-conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme. Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d’interrogation considère que le dossier présenté n’est pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité des documents, l’interrogation et l’évaluation sont conduites normalement. En fin d’interrogation, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de vérification. En aucun cas cette notation ne tient compte des doutes sur la validité du dossier. Sur les grilles prévues à cet effet, les commissions d'interrogation veilleront en particulier à ne justifier leur notation qu'au regard de la seule prestation du candidat, en dehors de toute mention sur la non-recevabilité éventuelle du dossier, quelle qu'en soit la nature.

L’épreuve se déroule en quatre parties :
Première partie : Le candidat présente la situation de communication – négociation choisie par la commission d’interrogation sans tenir compte des modifications apportées à la situation par la commission. Il explicite le contexte technico-commercial de la négociation, les objectifs poursuivis, les difficultés rencontrées, les contraintes à surmonter, les résultats obtenus, et justifie les choix en termes de stratégie de communication. La commission peut être conduite à demander des éclaircissements ou des approfondissements sur tout ou partie des points précédemment exposés (durée maximale : 10 minutes) ;

Deuxième partie : une simulation de la négociation technico-commerciale est conduite à partir de la situation modifiée proposée par la commission (durée maximale 25 minutes);

Troisième partie : un entretien porte sur le déroulement de la négociation et le suivi technico-commercial envisageable (durée maximale 5 minutes) ;

Quatrième partie : Un entretien avec le candidat permet d’élargir le contexte technico-commercial de la négociation précédemment simulée à l’analyse technique d’autre(s) solution(s), choisie(s) par les formateurs en référence avec la spécialité préparée par l’étudiant.
Le dossier est fourni par le candidat à une date précisée par la circulaire d’organisation interacadémique ou académique. Il constitue le support à l’épreuve de négociation et n’est pas noté.

Pour cette épreuve, le candidat pourra se munir d’outils de communication nomades.

Composition de la commission d’interrogation :
L’évaluation est conduite par un professeur d’économie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles intervenant en section de techniciens supérieurs technico-commercial dans les enseignements concernés, et si possible un professionnel. La commission utilisera la grille d’évaluation fournie en annexe IV-5 du présent document.

éPREUVE E4 – BTS Technico-commercial


Négociation technico-commercialE



ANNEXE IV-1


fiche d’analyse de situation de négociation technico-commerciale


Annexe IV-1 : fiche d’analyse de situation de négociation technico-commerciale


BTS Technico-commercial

Session….

E4 – Négociation technico-commerciale

Fiche de situation N°…………

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)

Situation de Communication-NÉGOCIATION

Titre :

ÉTUDIANT(E)

Nom :

Prénom :




CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise :

Adresse :




Activité :

Service :




Lieu de la communication :




Date(s), période(s) :




ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION TECHNICO-COMMERCIALE

Nom

Qualité












Contexte technico-commercial de la rencontre :

Objet de l’entretien :

NB : Cette partie peut être complétée par des annexes que le candidat apportera le jour de l’épreuve (pour l’évaluation ponctuelle) ou lors de la situation d’évaluation n°1 (pour les candidats en CCF).



Situation de Communication-NÉGOCIATION

Fiche de situation N°…….

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)

NOM :

Prénom :


Caractéristiques de l’entreprise du vendeur

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…




Caractéristiques technico-commerciales de la négociation

Composition et fonctionnement du circuit de décision

(Nombre d’intervenants, postes, processus de décision…)




Nature technico-commerciale de l’objet de la négociation

(Produit, services, degré de complexité technique, type d’achat…)




Contexte spatio-temporel

(Lieu ?... à quel moment se situe la communication dans la relation client ?…)




ANALYSE DE LA RELATION




MOI

L’AUTRE

Positionnement

(Statut et rapport de place dans l’entreprise, le circuit de décision)







Éléments de diagnostic

(Age, sexe, culture d’entreprise, personnalité, valeurs, positionnement dans la relation, nature des transactions passées, opportunités, contraintes…)







Problématique

(Enjeux personnels, objectifs fixés, marge de manœuvre, enjeux techniques…)







Outils de la négociation à apporter le jour de l’épreuve







Situation de Communication-NÉGOCIATION

Fiche de situation N°…….

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)

NOM :

Prénom :

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

Phases

DESCRIPTION







Solution technique et commerciale retenue (produits, cahier des charges, services associés, conditions commerciales)

Évaluation de la relation (résultats, difficultés rencontrées, analyse critique)


éPREUVE E4 – BTS Technico-commercial


Négociation technico-commercialE

ANNEXE IV-2

fiche de modification des paramètres à remplir par la commission d’interrogation


Annexe IV-2 : fiche de modification des paramètres à remplir par la commission d’interrogation

E4 Épreuve de négociation technico-commerciale
Session….




Fiche de situation

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)


NOM :

Prénom :

N° Candidat :





Fiche de modification des paramètres

Pour préparer la simulation, les candidats tiendront compte des informations ci-dessous :

ParamÈtres modifiÉs

Attention : toutes les cases ne sont pas obligatoirement remplies


Le Contexte général de la relation






LES Acteurs

(contexte situationnel de la relation, place dans le circuit de décision)






L’OBJET

(produit, services, degré de complexité…)







LE DéROULEMENT







LE CONTEXTE

TECHNIQUE







La solution

technique





Délimitation de la séquence à simuler





N° Jury (pour l’évaluation ponctuelle uniquement) :

éPREUVE E4 – BTS Technico-commercial


Négociation technico-commercialE

ANNEXE IV-3

Grille d’évaluation épreuve E4 pour les candidats en CCF, situation 1
Grille d’évaluation des candidats en CCF, épreuve E4, Situation 2

Annexe IV-3 : Grille d’évaluation épreuve E4 pour les candidats en CCF, situation 1


BTS Technico-commercial

Session……..



E4 – Négociation Technico-commerciale - CCF SITUATION 1


GRILLE D’AIDE à L’ÉVALUATION

NOM et Prénom du candidat :

Durée d’interrogation :




Date :

Critères d’évaluation

Très insuf-fisant

Insuf-fisant

Bien

Très Bien




  1. Identification des informations sur la situation commerciale, technique et financière
    C1.1.1 Identifier les variables d’environnement du client









  1. Identification du circuit de décision du client. C1.1.1












  1. Identification des attentes du client et de la demande dérivée pouvant aller jusqu'à la formulation conjointe d'une proposition C1.1.1












  1. Évaluation du risque client et du risque affaire C1.1.1

















  1. Des objectifs fixés en adéquation avec le contexte technique et commercial et qui respectent les contraintes repérées

C1.1.2 Préparer une négociation












  1. L'adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs C1.1.2












  1. Une exploitation correcte des bases de données de l'entreprise C1.1.2










Note : /20
Note : /8



Annexe IV-3 (suite) : Grille d’évaluation des candidats en CCF, épreuve E4, Situation 2



BTS Technico-commercial

Session ……..

E4 – Négociation Technico-commerciale - CCF SITUATION 2


GRILLE D’AIDE à L’ÉVALUATION

NOM et Prénom du candidat :

Durée d’interrogation :




Date :

Critères d’évaluation

Très insuf-fisant

Insuf-fisant

Bien

Très Bien




  1. Une attitude et un comportement propices à la négociation
    C1.2.1 Découvrir le projet du client









  1. Une capacité d'écoute et de synthèse permettant la reformulation de la problématique C1.2.1









  1. Une solution répondant aux attentes du client et respectant les objectifs et contraintes du vendeur au regard du cahier des charges
    C1.2.2 Élaborer et proposer une solution technico-commerciale









  1. Une communication claire, concise, utilisant un vocabulaire technique approprié C1.2.2









  1. L'utilisation rationnelle d'outils techniques et commerciaux C1.2.2












  1. Un traitement efficace des objections C1.2.2












  1. De la réactivité dans la recherche de solutions et l'adaptation aux objections C1.2.2









  1. Une concrétisation de l'accord sous une forme adaptée (contrat, devis, bon de commande)
    C1.2.3 Finaliser la solution









  1. L'exécution complète du contrat C1.2.3









  1. La gestion et l'utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de l'après-vente
    C1.2.4 exécuter et suivre le contrat










Note : /20
Note : /12



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