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UNIVERSITE PARIS XII – VAL DE MARNE

UFR Administration et Echanges Internationaux

Deuxième année de Master

Entrepreneuriat International et PME

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Le métier de courtier

HADJ-ABDERRAHMANE Karima et SERMANSON Ludgy

Sous la direction de Monsieur Norbert CHARASH

Enseignant à l’université de Paris XII- UPEC

Année Universitaire 2009-201

Table des matières


Introduction……………………………………………………………………………………………3

  1. Le métier de courtier 4

  1. Présentation du poste 4

  1. Les activités exercées

  2. Son profil

1.Les types de courtiers 7

  1. Diverses opportunités

  2. Focus sur le courtier en travaux



  1. Les dérives de la profession 18

  1. Le blanchiment de capitaux 18

  1. Via le courtier en assurance

  2. Via le courtier en valeurs mobilières ou courtier interprofessionnel

2.Le courtage illicite d’armes et de technologies à double usage 23

  1. Pourquoi parle t-on de courtage illicite

  2. Affaire Asher KARNI

  3. Les mesures de lutte

Conclusion…………………………………………………………………………….………………27

Bibliographie……………………………………………………………………………………………28



Jouer les intermédiaires entre les particuliers et les professionnels, deux typologies d’interlocuteurs qui parlent rarement le même langage, n’ont pas les mêmes priorités, ni les mêmes intérêts, tel est le rôle du courtier. Aujourd’hui, celui-ci exerce son activité sur un champ d'activité bien précis : on trouve ainsi des courtiers en travaux immobiliers, en crédits, en assurances, en bateaux, en réparation automobile...

Nous assistons à la mutation de la distribution des produits ou services. La concurrence est exacerbée entre les intermédiaires de plus en plus nombreux, Internet accélère la guerre des prix et déshumanise la relation avec les clients. Les clients eux-mêmes sont devenus particulièrement exigeants, informés et de moins en moins fidèles.

Ces dernières années, les métiers du courtage se sont fortement développés en France. Devant le succès rencontré, certains ont d’ailleurs dupliqué leur concept en franchise.

Le métier de courtier change, évolue. Ce qui compte dorénavant, c’est la compétence et l’adaptabilité pour mieux servir les assurés. Compétence, car le courtier joue un rôle majeur en termes d’explication sur les contrats, de mise en concurrence des offres du marché et de conseil.

Nous allons voir, dans un premier temps, le métier de courtier au travers de différents domaines d’activités, et dans un second temps, les dérives que peut rencontrer ce métier.




  1. Le métier de courtier

  1. Présentation du poste

Le courtier a pour mission principale la mise en relation et le rapprochement entre un acheteur et un vendeur. Acteur indépendant (à la différence d’un agent commercial, qui a un contrat avec l’un de ses mandants), il exerce une fonction d’interface ponctuelle. Il est rémunéré habituellement par le vendeur sur la base d’une commission de courtage. Le courtier n’est en aucun cas partie prenante au contrat. Il conduit la négociation et constate l’accord parfait des parties qu’il confirme par oral, puis par écrit.

L’emploi s’exerce souvent dans de petites structures (moins de 10 personnes), qui interviennent, par mandat ponctuel allant de quelques minutes à un jour, pour le compte de clients divers - acheteurs : industriels, exportateurs etc. - vendeurs : collecteurs agricoles : coopératives ou négociants, industriels (co-produits) etc.


  1. Les activités exercées

Le courtier se charge de toute la partie commerciale, de l’analyse du marché à la prospection, mais il conseille également le client et se charge des négociations.

Analyse du marché :

- Recenser les demandes des acheteurs ou

des vendeurs.

- Développer une activité de veille produits

(prix pratiqués par rapport à une gamme de

produit, en fonction de niveaux de qualité,

etc.) et marchés (intérieur ou européen,

mondial).

- S’informer et suivre les cours pratiqués, à

l’achat, à la vente, sur les différents

marchés.

Prospection :

- Prospecter des « clients », acheteurs ou

Vendeurs potentiels.

- Recenser les ordres d’achats et les offres

de ventes.

-Recueillir les demandes des clients

(type de besoin, type de produit, niveau de

qualité, quantités, délais de livraison

souhaités, prix).



Conseil :

-Conseiller les clients (vendeurs, acheteurs) en

fonction de sa connaissance « d’expert » du

marché.

-Favoriser la mise en relation entre le vendeur et

l’acheteur.
Négociation :

-Négocier les conditions générales et

particulières réalistes du contrat (prix, quantité,

qualité produit, mode de transport, mode de

paiement, période et lieu de livraison).

-Constater l’accord parfait des parties et la

formaliser.
Rédaction :

-Rédiger la confirmation de l’accord dont il a été

témoin
Suivi :

-Effectuer le suivi du contrat : vérifier que les

clauses sont respectées, les délais de livraison

conformes, etc..

- Assurer la transmission bénévole des

Instruments d’exécution .

- Assurer une gestion des litiges.

- Renégocier certaines clauses du contrat

(ex.facilités de paiement).



  1. Le profil du courtier

  • Le cursus : Le poste est accessible avec des diplômes de niveau bac + 2 à bac + 5 écoles de commerce ou de gestion, écoles d’ingénieurs, finances, formation technique supérieure ou Droit dans l’un des secteurs où s’exerce le métier (agriculture, agroalimentaire, biochimie…)

Exemple : Ecole nationale supérieure des industries céréalières, etc.


  • L’expérience : Le métier est ouvert à des débutants, ou à des professionnels ayant une expérience antérieure dans une fonction commerciale dans une grande entreprise liée à l’agriculture.




  • Compétences techniques :

- Connaître le fonctionnement des marchés.

- Connaître les pratiques commerciales.

- Connaître le droit commercial.

- Connaissances techniques sur les produits traités.

- Connaissances des langues étrangères. (Anglais.)

- Adaptabilité aux évolutions du commerce.

- Maîtrise totale de l’Internet et de la bureautique.


  • Compétences relationnelles et comportementales (avec les clients, les fournisseurs…) :

- bon sens relationnel, qualité de négociateur, psychologie comportementale

- identifier les attentes de son interlocuteur, savoir le mettre en valeur

- capacité d’anticipation et d’adaptation

- rigueur : la négociation se fait en grande partie de façon orale, le courtier doit donc être vigilant au contenu de son discours

- savoir rester neutre (il est entre l’acheteur et le vendeur).

- savoir conclure.

- Avoir une forme d’autorité reconnue.


  • Environnement de travail : Le courtier travaille habituellement en bureau et utilise beaucoup le téléphone, le mail et le fax. Il visite la clientèle et participe aux manifestations nationales et internationales.



  1. Les types de courtiers



  1. Diverses opportunités de poste

  1. Courtier en bourse

Le courtier en bourse est un intermédiaire chargé par son client de rechercher, de préparer et de faciliter la conclusion de contrats avec ces derniers mais qui ne les conclus jamais même au nom de son client. Le courtier en bourse apporte les meilleurs conseils pour profiter pleinement des placements financiers (actions, obligations). Cotations, indices boursiers, études de marchés sont autant d'outils utiles pour placer judicieusement et faire fructifier le patrimoine de ses clients.

Il travaille dans les salles de marchés.
Les obligations

  • Connaître ses clients. (analyser sa situation financière, doit toujours être en mesure de justifier la recommandation en fonction des besoins du client )

  • Conseiller ses clients.

  • Faire part des risques.

  • Appréciation de la connaissance de leur client en matière de marchés.

  • Exécuter les mandats confiés.

  • Les courtiers ont le droit de facturer des frais de courtage différents à leurs clients.


Les interdictions

  • Interdit d’inciter les clients à faire des transactions pour but d’augmenter la commission.

  • Interdit de faire des recommandations en mentionnant toujours rentable.

  • Aviser l’investisseur de toujours tenir au courant le courtier des changements.

  • Mentionné aux investisseurs que les courtiers ne sont pas devins donc ne pourront répondre aux objectifs si infos vagues.




  1. Le courtier en ligne

Accoler le terme « en ligne » à courtage ou à broker implique nécessairement le recours aux nouvelles technologies de l'information et des télécommunications (micro-ordinateurs, kiosques micro, téléphones GSMWAP connectés à internet, ou d'écrans TV interactifs). A l'origine, l’activité du broker se limitait au service de réception et de transmission des ordres. Aucun courtier à l'heure actuelle ne se contente de fournir un service de passation d'ordres sans autres prestations. Les courtiers tendent à offrir un service global de façon à fidéliser une clientèle considérée comme volatile. Les services offerts par le courtier en ligne permettent de réaliser des opérations de bourse en ligne : passer des ordres d'achat/vente, consulter les cours et indices, obtenir des conseils en direct etc. Comme tout investisseur, l'internaute ouvre un compte et dépose des fonds. Mais grâce à Internet, il peut accéder à son compte à tout moment à l'aide d'un identifiant et un code d'accès pour le consulter, le mouvementer et transmettre directement les ordres de bourse à son courtier.


Avantages du courtage en ligne:

  • possibilité d'autonomie très appréciable pour gérer son portefeuille, ce que les prestataires traditionnels ne peuvent pas lui offrir.

  • Avant de passer un ordre, internaute dispose de toutes les infos utiles, notamment de l’état du marché et dernières transactions effectuées, ce qui lui permet de bien ajuster les limites de ses ordres et de réagir rapidement à la volatilité des cours.

  • Passation de l'ordre nécessite simplement d'entrer le nom de la valeur (ou de son code), quantité de titres à l'achat ou à la vente, type d'ordre et durée de validité.

  • L'investisseur peut suivre transactions effectivement réalisées sur le titre et surveiller son exécution.




  • Avec le courtage en ligne, l’internaute dispose d'outils d'aides à la décision et reçoit un accompagnement pédagogique. De plus, les clients internautes réalisent une économie sur les coûts de transaction de 40 à 60% par rapport aux systèmes traditionnels.



  1. Le courtier en crédit professionnel

Le courtier en crédit professionnel est une personne mandatée par un professionnel afin d’obtenir un prêt auprès d’un établissement bancaire. Il intervient auprès des créateurs d’entreprises qui ont besoin d’un financement pour mener à bien leur projet et des chefs d’entreprises qui souhaitent financer des investissements. En période de crise, il peut aussi accompagner les professionnels qui sont confrontés à des besoins en trésorerie.
Pourquoi faire appel à ce courtier ?

La présentation et l’obtention d’un prêt professionnel s’avèrent souvent complexes. Grâce à ses compétences et à sa connaissance du secteur bancaire, le courtier facilite les relations entre l’entreprise et la banque. Son intervention constitue un gain de temps et d’énergie considérable qui permet au dirigeant de se consacrer pleinement à son activité.
Quels sont les services proposés ?

    • Etude de faisabilité.

    • Validation du prévisionnel.

    • Optimisation du plan de financement.

    • Avis objectif sur les affaires à reprendre.

    • Présentation du dossier finalisé aux partenaires financiers.

    • Négociation des conditions de financement et des garanties.

    • Négociation des conditions de fonctionnement (commissions, frais…).

    • Optimisation des délais des banques.”


Quels avantages pour le chef d’entreprise ?

En faisant appel à un courtier en prêt professionnel, le chef d’entreprise est assuré :

    • D’avoir un dossier conforme aux exigences bancaires.

    • D’avoir le choix entre plusieurs propositions.

    • De bénéficier de délais d’instruction plus rapides.

    • De gagner du temps pour se consacrer à son métier.

Exemple de courtier en crédit professionnel « Crédit Invest Pro ».


  1. Le courtier en assurance

Le courtier d’assurance est indépendant, sans liens juridiques et/ou obligataires avec une compagnie d’assurance particulière. Il est un intermédiaire qui place auprès de la compagnie d’assurance de son choix les contrats d’assurance de ses clients, en vue de la couverture de leurs risques. Il est mandaté par ses clients pour trouver le meilleur produit au meilleur prix auprès d’une compagnie d’assurance française ou étrangère. Le courtier est amené à travailler avec plusieurs compagnies d’assurances auprès desquelles il représente les intérêts de son client. En moyenne, le courtier travaille avec 2 à 4 compagnies d’assurance par produit. Après analyse du besoin du client et lancement des appels d’offres, il sélectionne la compagnie la plus compétitive. Le courtier prépare la conclusion des contrats, gère le portefeuille et défend les intérêts des assurés en particulier lors des règlements de sinistres. Il a vocation de conseil et d’assistance envers ses clients. Sa valeur ajoutée c’est en effet de défendre les intérêts de ses clients, de faire du conseil de risque et de la prévention. Au quotidien, il assure la gestion financière de son cabinet, le recrutement et la gestion du personnel, la répartition, le suivi et le contrôle des opérations techniques et administratives.

Ses horaires sont irréguliers, liés à la disponibilité de la clientèle, auprès de laquelle les déplacements sont fréquents lorsqu’il s’agit d’entreprises. Il assume trois tâches essentielles que sont la réception des clients, la gestion des sinistres, l’activité commerciale pour développer sa clientèle.



5) Le courtier en prêt immobilier

C’est un intermédiaire financier entre les particuliers et les banques. Chargé d'étudier et de comparer les meilleures offres bancaires, le courtier démarche les établissements financiers –généralistes et spécialisés– et propose aux particuliers un crédit immobilier "sur mesure" à des conditions optimales et avantageuses. Le courtier négocie, grâce à son volume, l’ensemble des conditions de crédit (les taux, les divers frais de dossiers, les garanties, les assurances de prêt, voire les frais de notaire). Il travaille en collaboration avec les banques généralistes ainsi qu'avec les banques spécialisées avec lesquelles il signe des conventions et des accords privilégiés pour les particuliers faisant appel à ses services. Véritable porte parole de l’emprunteur, il défend ses intérêts tout au long de la mise en place de son projet. En recourant à un courtier, le particulier est assuré d'obtenir la meilleure solution de financement quelque soit la nature de son projet immobilier. Il permet d’en finir avec la tournée des banques pour décrocher le taux le plus attractif, les enchères et surenchères, les négociations interminables. Permettre aux acheteurs de ne plus passer à côté d’un coup de coeur ou d’une bonne affaire, en trouvant dans des délais très courts, la solution financière la mieux adaptée.
Les avantages pour les clients

  • La disponibilité : le courtier est disponible et est en mesure de proposer des rendez-vous le jour même de la visite.

  • La réactivité : le courtier monte le dossier de crédit et l’étude de faisabilité et interroge une trentaine d’établissements. Il présente la meilleure offre généralement sous 48 heures.

  • Le professionnalisme : le courtier intervient lors d’une première acquisition, de l’achat d’une résidence secondaire ou pour la réalisation d’un investissement locatif.

  • Un conseil objectif : Spécialiste formé aux crédits immobiliers, le courtier n’est pas rémunéré en fonction des produits qu’il fait souscrire à ses clients. Ainsi, ses recommandations sont objectives et orientées vers les clients.

  • Des taux pré-négociés au plus bas : en négociant des accords avec les banques, il propose des taux inférieurs à ceux obtenus par des souscripteurs isolés.

  • Un accompagnement personnalisé : Il accompagne ses clients jusqu’à la signature définitive du crédit. Il peut en plus négocier des formules de remboursement plus souples (comme le prêt modulable).

  • Des économies substantielles : pour un emprunt de 100.000 euros sur 15 ans, une baisse de taux d’un demi-point et de -0,20% sur l’assurance décès-invalidité permet d’économiser 5 000 euros.

  • Un coût moindre : l’établissement qui délivre le crédit rémunère le courtier à hauteur de 1% du montant emprunté. Le client verse une cotisation de 1% du prêt plafonnée à 900 euros maximum. Elle n’est perçue qu’au moment de la signature chez le notaire. Le coût moyen se situe aux alentours de 700 euros.
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