Résumé : La mise en place d'une procédure monétaire incitative dans le cadre d'une expérience de laboratoire en économie suppose l'existence d'une relation positive étroite entre incitation et effort d'une part et entre effort et performance d'autre part.





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Expériences de laboratoire en économie et incitations monétaires

Experimenting in the Lab in Economics and Monetary Incentives


Nathalie Etchart-Vincent

CIRED, CNRS/EHESS/ENPC/ENGREF*


Résumé : La mise en place d'une procédure monétaire incitative dans le cadre d'une expérience de laboratoire en économie suppose l'existence d'une relation positive étroite entre incitation et effort d'une part et entre effort et performance d'autre part. Pourtant, sur le plan empirique, l'impact des incitations monétaires sur l'effort et/ou la performance apparaît plus mitigé, voire négatif. Nous revenons ici sur un certain nombre d'arguments théoriques et empiriques avancés dans la littérature pour expliquer cet écart. Sont ainsi mis en cause le montant insuffisant des incitations, l'inadéquation des procédures incitatives utilisées, la fragilité du lien entre incitation et effort et/ou entre effort et performance, le rôle ambigu de la motivation intrinsèque. Nous nous intéressons ensuite au cas particulier de l'expérimentation dans des contextes de pertes, qui pose de manière plus fondamentale la question de l'opportunité des incitations monétaires. Nous concluons sur la nécessité d'une utilisation pragmatique de ces dernières selon la nature de l'étude envisagée.


Mot clefs : économie expérimentale, incitations monétaires, motivation intrinsèque, contextes de pertes


Abstract: A strong positive relation is generally assumed between monetary incentives and effort on the one hand, and between effort and performance on the other hand, which legitimates the introduction of monetary incentives in economic laboratory experiments. Still, the empirical impact of incentives on effort and/or performance appears to be rather mixed or even negative. We examine the ins and outs of the debate since they all are, in a more or less radical manner, an invitation to a more pragmatic attitude towards incentives. We first show that embarrassing empirical results cannot be ascribed to an alleged inappropriateness of the incentive procedure (as regards the level of incentives or the procedure itself). We then examine the robustness of the relation between incentives, effort, and performance and elaborate upon the reasons why incentives sometimes do not enhance (or even damage) effort and/or why effort sometimes does not induce better performance (whether it be ineffective or harmful upon it). Next, we discuss the peculiar case of experimentation in the loss domain, which raises the more fundamental question of whether monetary incentives can be introduced. We finally conclude on the need of a pragmatic use of monetary incentives, depending on the very features of the experimental design (including subjects' cognitive and psychological characteristics).



Keywords: experimental economics, monetary incentives, intrinsic motivation, loss domain

  1. Introduction


Le recours à la méthode expérimentale en économie s'est largement développé ces dernières années, notamment par le biais d'études de laboratoire1. L'expérimentation en laboratoire est une méthodologie fondée sur la reconstitution in vitro d'une situation économique simplifiée dont les variables sont contrôlées par l'expérimentateur, ce qui d'une part permet l'interprétation la plus univoque possible des résultats et d'autre part assure la reproductibilité du protocole. Elle constitue un outil d'investigation empirique précieux, utilisé aussi bien à des fins d'évaluation du pouvoir descriptif des modèles (dont elle permet de tester empiriquement les prédictions), que, plus généralement, comme outil d’investigation des comportements économiques et, enfin, comme support de recommandations prescriptives à l’usage des décideurs publics (Roth [1988]). Comme nous l'avons montré ailleurs, la montée en puissance de la méthode expérimentale en économie s'accompagne de critiques plus ou moins radicales (Etchart-Vincent [2005]). En tout état de cause, certaines précautions doivent être prises pour permettre la collecte de données de bonne qualité, mais la nature de ces précautions fait toujours débat. L'un des points les plus discutés au cours des 30 dernières années concerne ce que l'on a appelé les 'incitations monétaires' (monetary incentives en anglais). C'est à ces dernières que nous nous intéressons ici2.

Les incitations monétaires sont bien des incitations (au sens que la théorie des incitations donne à ce terme). Il s'agit en effet d'une technique de rémunération qui fait dépendre cette dernière de la performance du sujet et incite donc celui-ci à prendre les décisions qui correspondent à ses véritables préférences de façon à maximiser son gain (ou minimiser sa perte, selon le cas). La procédure incitative faisant de la révélation des véritables préférences une stratégie optimale pour le sujet, on peut, dans la terminologie des la théorie des contrats, la qualifier de mécanisme révélateur. Le postulat sous-jacent est qu’en l’absence d’une telle procédure, le sujet choisirait plutôt de minimiser son effort et donc éventuellement de répondre n’importe quoi – ce qui aurait pour conséquence de nuire à la qualité et à la fiabilité des données ainsi collectées.

Le principe même de la mise en place d'une procédure incitative repose sur le postulat d'une relation étroite entre incitation et effort d'une part (sans incitations, pas d'effort) puis entre effort et performance (l'effort du sujet garantit la qualité de ses réponses et donc celle des données recueillies). La relation incitation – effort – performance est pourtant loin d'être triviale. En effet, autant il est aisé de concevoir la nature de cette relation et de donner un contenu précis aux notions d'effort et de performance dans le cadre de relations contractuelles établies (sur le marché du travail par exemple), autant il peut être délicat de mesurer empiriquement l'effort fourni et, surtout, d'identifier une norme de performance dans le cadre d'une expérimentation.

Bonner et Sprinkle [2002] décomposent l'effort en ses composantes (direction, durée, intensité notamment), mais il faut aussi le définir par sa nature, qui en l'occurrence est ici cognitive et motivationnelle (effort intellectuel de concentration, de compréhension, de réflexion, etc.). Si la notion d'effort est théoriquement identifiable, la question se pose de sa mesure dans le cadre d'une expérience : comment évaluer le degré de concentration du sujet ou l'effort de compréhension qu'il fournit ? Les mesures de cohérence qui sont effectuées dans la plupart des travaux expérimentaux3 visent à évaluer la fréquence des erreurs liées à un effort insuffisant de la part du sujet. Mais en pratique, il est difficile de distinguer ce type d'erreurs de celles liées aux limitations cognitives intrinsèques du sujet.

La notion de performance est plus difficile encore à circonscrire. Les études compilées par Camerer et Hogarth [1999] et Hertwig et Ortmann [2001] permettent de dresser une liste à la Prévert des indicateurs de performance susceptibles d'être retenus : le respect de tel ou tel axiome, la capacité de mémorisation, la quantité de travail effectuée, la rapidité des réponses, la capacité à résoudre le problème posé, le niveau d'erreur4, le caractère bayésien des comportements, le degré de convergence vers l'équilibre, le degré d'ancrage sur des croyances initiales, la sujétion aux effets de présentation, le degré de confiance dans les décisions prises, etc. Notons qu'on trouve ici aussi bien des principes de rationalité économique au sens strict que des critères de 'bon sens'.

Dans ce cadre d'analyse, il est possible d'étudier l'impact en termes de performance d'une modification des conditions de rémunération. Par exemple, si les sujets non incités monétairement répondent moins rapidement ou violent davantage la dominance stochastique que ceux qui le sont, on en déduit que la performance pâtit de l'absence d'incitation. Cependant, cette approche repose sur le postulat que des réponses qui violent des principes de rationalité traduisent une faible performance du sujet. Que dire lorsque de telles déviations sont mises en évidence de manière répétée et systématique à partir de protocoles expérimentaux différents et, surtout, qu'elles sont également présentes dans le monde économique réel (sur les marchés financiers par exemple ; cf Shapira [2000]) ? Il est alors difficile de considérer que la "norme" est donnée par la conformité aux axiomes ou aux principes de rationalité standards – et de mettre en cause l'absence ou l'insuffisance des incitations monétaires utilisées dans le cadre de l'expérimentation. Mieux, ce sont les incitations qui s'avèrent parfois artificielles, lorsqu'elles perturbent les intentions et les préférences des sujets et se traduisent par l'adoption de comportements plus rationnels que ceux qui prévaudraient dans la vie. En outre, lorsque les indicateurs de rationalité se contredisent (par exemple, lorsqu'une rapidité de réponse accrue va de pair avec une moindre cohérence), lequel retenir pour évaluer l'incidence des incitations monétaires sur la performance ? Enfin, la définition d'une norme de performance est plus délicate encore lorsque l'expérience ne vise qu'à éliciter les préférences des individus : comment mesurer la performance lorsque la variable étudiée est le degré d'aversion au risque de l'individu ou le nombre d'achats qu'il effectue ?5

Cette ambiguïté autour des indicateurs de performance et de leur mesure rend parfois délicate l'interprétation des résultats empiriques, en même temps qu'elle contribue à alimenter les débats méthodologiques autour de la question des incitations monétaires. En effet, un même résultat peut signifier une chose et son contraire. Si l'on considère que l'individu est performant lorsqu'il viole les axiomes de rationalité standard parce que c'est ainsi qu'il se comporte dans la vie réelle, alors les incitations vont être considérées comme nuisibles à la performance si elles augmentent de manière artificielle le degré de rationalité. En revanche, un impact similaire sur le degré de rationalité sera considéré comme positif si la norme de performance est donnée par le taux de conformité aux axiomes standards6. L'interprétation des données peut ainsi être paradoxale7.

Notons qu'un débat s'est développé, notamment au sein de la communauté des psychologues, concernant la pertinence des indicateurs d'effort ou de performance retenus. Les conclusions des uns sont ainsi parfois remises en cause, à la faveur d'une interprétation différente, par les autres (voir par exemple le débat, par articles interposés, entre Deci, Koestner et Ryan [1999a] [1999b] d'un côté et Eisenberger et Armeli [1997] ; Eisenberger et Cameron [1996] [1998] ; Eisenberger, Pierce et Cameron [1999], Eisenberger, Rhoades et Cameron [1999] ; Lepper, Henderlong et Gingras [1999] de l'autre ; voir aussi, par exemple, la méta-analyse de Kunz et Pfaff [2002] 8).
Même si l'on ne retient que les études empiriques les moins ambiguës, c'est-à-dire celles dans lesquelles il est possible d'identifier de manière univoque une norme de performance et de mesurer l'impact des incitations monétaires sur cette dernière (voir les méta-analyses de Camerer et Hogarth [1999], Hertwig et Ortmann [2001], Bonner et Sprinkle [2002]), il apparaît que cet impact est loin d'être systématiquement positif. En fait, il est souvent nul et parfois même négatif. Deux types d'arguments ont alors été avancés pour expliquer ces résultats. Le premier argument, conservateur, met en cause la manière dont les incitations sont mises en place – leur montant est trop faible ou la procédure incitative inadaptée – pour expliquer leur inefficacité (c'est-à-dire leur incapacité à générer un effort soutenu et donc une performance élevée) et réaffirmer leur nécessité. Le second argument, à la fois plus profond et plus nuancé dans ses conclusions, fait dépendre de la nature de l'expérience (tâche à accomplir et environnement expérimental) et des caractéristiques psychologiques et cognitives de l'être humain l'efficacité des incitations monétaires et donc le caractère opportun ou non de la mise en place d'un système incitatif.

L’objet de cet article est de faire le point sur les enjeux du débat théorique et empirique autour des incitations monétaires et de mettre à plat les différents arguments avancés. Le papier est organisé comme suit. Nous partons de la position de principe, adossée au concept d'homo oeconomicus, selon laquelle les incitations monétaires sont nécessaires pour produire des données de bonne qualité, avant de recenser un certain nombre de résultats empiriques concernant l'impact des incitations sur la performance (section 2). Si certains de ces résultats sont conformes aux prédictions, un grand nombre d'entre eux s'avèrent plus mitigés (les incitations apparaissant comme inutiles) voire négatifs (les incitations monétaires s'avérant nuisibles). Il s'agit alors d'expliquer pourquoi la relation incitation – effort – performance n'est pas aussi étroite et/ou positive que prévu. Nous nous intéressons tout d'abord aux arguments qui ont été avancés pour expliquer pourquoi les incitations s'avèrent parfois inefficaces. Un premier argument invoque le caractère prétendument inadéquat des procédures utilisées en pratique pour réaffirmer le caractère nécessaire des incitations monétaires (section 3), tandis que le second souligne la distension du lien entre incitation et effort et/ou entre effort et performance et conclut au caractère inutile des incitations dans certains cas (section 4). Nous étudions ensuite les raisons pour lesquelles les incitations peuvent être nuisibles, lorsqu'elles réduisent l'effort (en détruisant la motivation intrinsèque notamment) ou lorsque l'effort accru nuit à la performance (section 5). Nous nous attardons enfin sur un cas particulier, celui de l'expérimentation dans les pertes, qui pose de manière plus fondamentale la question de la possibilité même de recourir aux incitations monétaires (section 6). Ce sera alors pour nous l'occasion de conclure, de manière pragmatique, sur l'opportunité de la mise en place d'un système incitatif (section 7).


  1. La relation théorique rétribution monétaire-effort-performance et sa pertinence empirique

    Nous commençons par présenter l'approche traditionnelle en économie (même si elle est de moins en moins monopolistique) en ce qui concerne la rémunération des sujets au cours d'une expérience (2.1.), avant d'évaluer la validité empirique de cette approche (2.2.).



2. 1. La relation théorique rémunération – effort – performance et l'homo oeconomicus


    Nous distinguons les deux types de rémunérations possibles – fixe et variable – de façon à expliciter la fonction de chacune d'entre elles et le rôle particulier joué par la rémunération variable, autrement appelée incitation monétaire.


2.1.1. La rémunération fixe
On peut envisager un premier type de rémunération, inconditionnel et proposé au sujet pour le remercier de sa participation. Cette rémunération est donc forfaitaire et ne dépend pas du comportement du sujet. On distingue deux fonctions à cette forme de rémunération. D'une part, le souci de dédommager l'individu de son effort (désutilité du trajet ou du temps passé et de l'énergie dépensée à faire l'expérience par exemple) et d'autre part celui de s'attirer ses bonnes grâces en créant chez lui une sorte de dette morale. La première motivation s'inscrit dans une approche beckerienne : la rétribution doit être proportionnelle à l'effort fourni, à la longueur de la tâche et à sa pénibilité. La seconde se conçoit plutôt dans une logique de réciprocité ou de don-contre don (Akerlof [1984]). L'idée sous-jacente est que, face à des tâches longues et/ou cognitivement ardues et fatigantes, la rétribution va permettre de soutenir la mobilisation des sujets tout au long de l'expérience : parce qu'ils sont rémunérés, les sujets ne vont pas oser tirer au flanc, même si la rétribution est indépendante de leur comportement. Nous donnons simplement deux exemples attestant de la plausibilité psychologique de cette hypothèse. Tout d'abord, étudiant quelle modalité – entre le fait de leur verser une rémunération tous les mois et celui de les garder en contact avec les services sociaux (de façon à les maintenir informés et à leur rappeler de mettre à jour leur vaccination) – serait la plus efficace pour inciter des drogués qui ont déjà reçu une première injection du vaccin contre l'hépatite B à recevoir les deux dernières injections, Seal et al. [2003] montrent que la rétribution monétaire s'avère trois fois plus efficace que la simple information. Dans le même ordre d'idée, Jobber, Saunders et Mitchell [2004] établissent que l'impact d'une rémunération préalable sur le taux de réponse à un questionnaire est significatif. Plus le prépaiement est élevé, plus le taux de réponse est élevé, comme si les individus étaient gênés de recevoir de l'argent sans remplir leur part du contrat (moral) : est ainsi provoquée chez eux une obligation de réciprocité.

Notons cependant que, dans le cadre d'une enquête comme d'une expérience, le fait de répondre est une chose, celui de bien répondre en est une autre. On peut ainsi considérer que la simple rémunération forfaitaire est insuffisante en ne suscitant qu'une adhésion et un effort de façade. C'est bien la raison pour laquelle on distingue la rémunération "tout court" de la rémunération à la performance, censée influer sur la qualité des réponses et considérée comme indispensable par la majorité des économistes.
2.1.2. La rémunération variable : l'incitation monétaire
Ainsi que le soulignent Kagel et Roth [1995], le choix de recourir à des décisions réelles (avec incitations monétaires) ou hypothétiques (avec rémunération forfaitaire uniquement) trace la ligne de partage entre les études publiées dans les revues d'économie et celles publiées dans les revues de psychologie. Alors que les psychologues considèrent en général que la rémunération conditionnelle aux choix effectués est superflue (voire nuisible, comme on le verra plus loin), la majorité des économistes la tiennent pour nécessaire, en raison précisément de ses vertus incitatives. Elle est en effet susceptible d'affecter positivement à la fois le niveau d'effort fourni par le sujet et son état d'esprit lorsqu'il aborde l'expérience.

Les économistes9 font l’hypothèse que les sujets ne travaillent pas pour rien et que leur effort cognitif est une ressource rare qu'ils cherchent à allouer stratégiquement (Hertwig et Ortmann [2001]). Dans la vie réelle, l'effort est motivé par la perspective des gains censés en résulter et les incitations (sur le marché du travail par exemple) sont précisément là pour promouvoir effort et performance (Gibbons [1997] ; Lazear [2000]). Cette logique incitative doit donc se retrouver dans le laboratoire10, l'idée sous-jacente étant que si les sujets ne sont pas rémunérés de manière contingente à leur performance (ou si cette rémunération est insuffisante), ils risquent fort de ne pas mettre en œuvre un effort cognitif suffisant pour révéler leurs véritables préférences (Smith [1976] ; Smith et Levin [1996] ; Smith et Walker [1993]) – auquel cas les données collectées n'auront aucune valeur. C'est Smith qui ouvre le débat en 1962 en présentant les résultats d'une étude expérimentale menée sur des marchés d'enchères et dans laquelle il apparaît que la convergence vers l'équilibre n'est possible qu'en présence d'incitations monétaires. De nombreux résultats expérimentaux contraires au modèle EU ont ainsi été déboutés a priori, leurs contempteurs arguant de l'insuffisance de la procédure incitative utilisée (Harrison [1994] ; Hirshleifer et Riley [1992] ; Smith et Walker [1993]). Nous renvoyons le lecteur à Bonner et Sprinkle [2002] pour une analyse détaillée des mécanismes motivationnels et cognitifs par lesquels les incitations monétaires sont censées augmenter la performance en soutenant l'effort de l'individu (en l'amenant à se fixer des buts plus élevés ou à développer un intérêt accru pour la tâche, par exemple).

Par ailleurs, lorsqu'il s'agit de faire prendre au sujet des décisions de nature économique (décision d'investissement ou d'achat par exemple), le fait de le rémunérer en fonction de sa performance est censé l'aider sur le plan cognitif à dépasser le côté potentiellement artificiel et ludique de l'expérimentation en laboratoire et à raisonner comme il le ferait s'il était confronté à une même situation dans la vie réelle (à savoir en homo oeconomicus). Dans la mesure où les économistes sont avant tout intéressés par des décisions qui ne sont pas hypothétiques11, il est naturel de recourir à des incitations monétaires (Davis et Holt [1993]). On n'a plus besoin de supposer que les agents sont suffisamment motivés pour agir comme dans une situation réelle – ils sont dans une situation réelle, c'est-à-dire dotée d’enjeux réels (Ohana [2004]). On sort ainsi de la logique du "comme si". En particulier, parce qu'elle met le sujet en situation d'assumer financièrement les conséquences des décisions qu'il a prises, l'incitation monétaire permet de lutter contre la tentation que ce dernier pourrait avoir, par exemple, de ne chercher qu'à 'plaire' à l'expérimentateur (Gintis [2001]) ou de prendre des risques élevés 'juste pour voir'. Dans cette optique incitative, c'est la perspective d'une récompense qui va motiver l'individu, qui ne la percevra que s'il s'est "bien" comporté. Contrairement au type de rémunération évoqué précédemment, il s'agit donc d'une rétribution ex-post et conditionnelle.

Au total, ce sont donc deux types de rémunération qui se dessinent, dont l'objectif est visiblement distinct même s'ils sont tous deux susceptibles d'affecter l'effort fourni par le sujet et donc sa performance. Il s'agit d'une part de la rémunération récompense, dont la perception et le montant sont conditionnels à l'effort fourni, et d'autre part de la rémunération dédommagement, forfaitaire et inconditionnelle. Peu de travaux se sont intéressés à l'impact de la rémunération forfaitaire sur la performance dans le contexte expérimental12. Les incitations monétaires ont en revanche fait l'objet d'une littérature abondante, d'où il ressort qu'elles sont parfois efficaces, souvent inutiles et dans certains cas nuisibles.



      2. 2. La réalité : un impact mitigé des incitations
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