Résumé : Cet article propose une synthèse des recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur depuis vingt ans.





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Vingt ans de recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur
Carole DONADA*

Professeur Associé – ESSEC

BP 105 – 95021 Cergy Pontoise Cedex

donada@essec.fr

01.34.43.30.68
Gwenaëlle NOGATCHEWSKY*

Maître de Conférences – DRM-CREFIGE – CNRS UMR 7088 –

Université Paris Dauphine

Place du Maréchal de Lattre de Tassigny – 75116 Paris

nogatchewsky@yahoo.fr

01.40.86.06.22


* Les auteurs remercient le rédacteur en chef de R.A.M. et les réviseurs anonymes de la revue pour leurs commentaires et suggestions.

Vingt ans de recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur
Résumé : Cet article propose une synthèse des recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur depuis vingt ans. Les auteurs mettent en perspective les modèles théoriques de ces recherches et analysent leurs résultats selon quatre dimensions de la performance : la performance économique, la coopération harmonieuse, la satisfaction et l’évolution de la relation. L’analyse révèle la prédominance des variables relationnelles et leur influence positive sur la performance des relations client-fournisseur.
Mots clefs : revue de la littérature – relations client-fournisseur – canal marketing – courant interactionniste – performance des relations
Twenty years of empirical research in marketing on the performance of buyer-supplier relationships
Abstract: This paper proposes a review of empirical research in marketing on the performance of buyer-supplier relationships for the last twenty years. The authors develop the theoretical models of the studies and analyse their results along four dimensions: economic performance, harmonious cooperation, satisfaction and evolution of the relationship. The analysis highlights the importance of relational issues and their positive influence on the performance of buyer-supplier relationships.
Keywords: literature review – buyer-supplier relationships – marketing channel – interaction marketing – performance of relationships

Introduction


Au cours des deux dernières décennies, les recherches marketing sur la performance des relations client-fournisseur ont été largement diffusées. En ce début des années 2000, les contributions empiriques sur le sujet donnent l’impression d’un « amoncellement plutôt disjoint »1 et l’objet de cet article est d’en proposer une synthèse. Nous dressons le bilan de ces contributions, de leurs apports, de leurs limites et proposons de nouvelles pistes de recherche pour les années à venir.

Avec le développement des pratiques d’externalisation qui promettent aux entreprises des gains économiques supérieurs, de plus en plus d’entrepreneurs confient des pans entiers de leurs activités à des partenaires externes. Au-delà de ses apports directs pour les chercheurs, cette revue des recherches sur la performance des relations client-fournisseur peut également servir aux praticiens pour mieux comprendre les leviers de la performance de leurs relations.
Nous proposons de mettre en perspective les contributions autour des deux courants de recherche dominants -le courant du canal marketing et le courant interactionniste- et des trois approches théoriques les plus mobilisées par les auteurs -l’approche transactionnelle, l’approche de l’échange social et l’approche par le pouvoir et la dépendance-. Nous présentons également les principaux résultats empiriques à partir de quatre dimensions de la performance des relations client-fournisseur -la performance économique, la coopération harmonieuse, la satisfaction des partenaires et l’évolution positive des relations.
L’article est structuré en trois parties. La première partie expose le cadre de l’étude. Nous définissons l’objet de la recherche en précisant les termes de relation client-fournisseur et de performance. Nous introduisons les deux courants de recherche et décrivons notre démarche bibliographique. Dans la deuxième partie, nous présentons brièvement les trois approches théoriques et proposons une mise en perspective historique et conceptuelle des recherches selon les deux courants. La troisième partie est consacrée à l’analyse des résultats empiriques autour des quatre dimensions de la performance identifiées. Enfin, nous discutons des principaux apports, limites et perspectives de ces travaux.

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