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Baccalauréat professionnel COMMERCE


Arrêté du 04 mai 2004

Première session 2006

GUIDE

D’ACCOMPAGNEMENT PÉDAGOGIQUE

Jean-Marie PANAZOL

Inspecteur général de l’éducation nationale


Groupe économie gestion

SOMMAIRE

Introduction…………………………………………………………………… 2

1. Formation en centre

1.1. Référentiel de certification………………………………. 3



1.2. Formation en lycée professionnel…………………..… 11
1.3. Formation en CFA………………………………………….. 13
2. Formation en milieu professionnel
2.1. Principes de la formation en entreprise…………….. 14
2.2. Missions du professeur de spécialité………………… 17
2.3. Missions du tuteur ou du maître d’apprentissage. 17
2.4. Missions des autres acteurs de l’équipe………….… 18
3. Certification
3.1. Épreuve E1 – épreuve technique et scientifique.. 20
3.2. Épreuve E2 – action de promotion animation….. 21
3.3. Épreuve E3 – vente en unité commerciale……….. 23


Annexes
1. Bibliographie

2. Guide d’équipement

3. Document d’aide à la négociation des activités en PFMP

GUIDE D’ACCOMPAGNEMENT PÉDAGOGIQUE




La rénovation du baccalauréat professionnel Commerce s’inscrit dans un mouvement de rénovation très large qui concerne :

  • depuis la session 2002, les diplômes de niveau V [BEP vente – action marchande, CAP employé de vente spécialisé (options A : produits alimentaires, B : produits d’équipement courant, C : services à la clientèle), CAP employé de commerce multi-spécialités],

  • à la session 2004 le baccalauréat professionnel Vente, prospection, négociation, suivi de clientèle,


  • à la session 2006 le BTS management des unités commerciales et le BTS négociation et relation client.



BEP Vente – action marchande

CAP Employé de vente spécialisé

CAP Employé de commerce multi-spécialités


Baccalauréat professionnel

Commerce

Baccalauréat professionnel

Services, accueil, assistance, conseil

Baccalauréat professionnel

Vente, prospection, négociation, suivi de clientèle

BTS Management des unités commerciales

BTS Négociation et relation client


Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » est un employé commercial qui intervient dans tout type d’unité commerciale : sédentaire ou non, alimentaire ou non-alimentaire, spécialisé ou généraliste, en libre-service ou en vente assistée afin de mettre à la disposition de la clientèle les produits correspondant à la demande.

Les emplois concernés reçoivent les appellations les plus courantes suivantes :

  • employé(e) de commerce,

  • employé(e) commercial(e),

  • assistant(e) de vente,

  • conseiller de vente, conseillère de vente,

  • vendeur, vendeuse,

  • vendeur spécialisé, vendeuse spécialisée,

  • vendeur conseiller, vendeuse conseillère.

Après quelques années, l’employé peut devenir adjoint du responsable de petites unités commerciales.
Cette rénovation entrera vraisemblablement en application à la rentrée de septembre 2004, la première session d’examen de ce diplôme étant mise en place au mois de juin 2006, y compris pour les formations accélérées en un an.
Textes de référence :

  • décret du 9 mai 1995 modifiés par les décrets des 8 mars 1996 et 8 septembre 1996

  • arrêté du 17 juillet 2001 (paru au BO n° 33 du 13 septembre 2001 et relatifs aux horaires de formation),

  • circulaires n° 2000-094 et 2000-095 du 26 juin 2000, publiées au B0 n° 25 du 29 juin 2000 et relatives au projet pluridisciplinaire à caractère professionnel et à l’encadrement des périodes en entreprise.

Ce guide a pour but d’expliciter les différentes annexes qui composent le référentiel du diplôme :

  • annexe 1 : référentiel des activités professionnelles et référentiel de certification,

  • annexe 2 : formation en milieu professionnel,

  • annexe 3 : règlement d’examen,

  • annexe 4 : définition des épreuves,

  • annexe 5 : tableau de correspondance des épreuves et unités.


Attention : ce guide est un document pédagogique qui n’a pas de portée réglementaire. Seul le texte publié au journal officiel et au bulletin officiel de l’éducation nationale est opposable en cas de contestation, notamment lors des épreuves de certification.


1. FORMATION EN CENTRE


    1. Référentiel de certification

Le référentiel des activités professionnelles a principalement pour objectif de décrire, au travers des fonctions dans lesquelles intervient le titulaire du baccalauréat professionnel commerce, les activités qui lui sont confiées au sein de tout type d’unité commerciale vendant des biens et des services de toute nature, leurs conditions d’exercice et les résultats attendus. Il est essentiel pour identifier les conditions d’acquisition des compétences et choisir les lieux de périodes de formation en milieu professionnel (PFMP).

Il en découle logiquement les compétences terminales attendues d’un candidat. Ces dernières sont décrites en termes de savoir-faire et de savoirs associés à mobiliser pour les mettre en œuvre ; elles constituent le référentiel de certification, véritable cahier des charges des équipes de formateurs et des examinateurs chargés de la certification.



      1. Compétences et savoir-faire

Les fonctions « animation commerciale », « gestion des produits et gestion commerciale » et « vente » sont donc à l’origine des trois compétences professionnelles : C.1. animer, C.2. gérer, et C.3. vendre, décomposées elles-mêmes en plusieurs compétences terminales qui indiquent les savoir-faire à mettre en œuvre.


RAP : activités principales

Compétences professionnelles

Compétences terminales

C.1. ANIMER


  • Mise en place de l’offre « produits »




C.1.1. Organiser l’offre « produits »


      1. Mettre en place des facteurs d’ambiance

      2. Installer la signalétique

      3. Maintenir l’attractivité de tout ou partie de l’espace de vente

      4. Mettre en place les actions de marchandisage de séduction

      5. Favoriser les achats d’impulsion

      6. Proposer des améliorations et/ou des modifications


  • Participation aux opérations de promotion






C.1.2. Participer aux opérations de promotion

      1. Préparer une action promotionnelle

      2. Informer la clientèle

      3. Assurer la mise en œuvre d’une action promotionnelle

      4. Évaluer la qualité d’une action promotionnelle




  • Participation aux animations


C.1.3. Participer aux actions d’animation

      1. Assurer la mise en œuvre d’une animation

      2. Réaliser une animation

      3. Évaluer la qualité d’une animation

C.2. GÉRER



  • Réapprovisionnement et réassortiment


C.2.1. Approvisionner et réassortir


      1. Participer à l’approvisionnement

      2. Réaliser le réassortiment

      3. Préparer la commande

      4. Réceptionner les produits

      5. Effectuer les opérations de contrôle



  • Gestion des produits



C.2.2. Gérer les produits dans

l’espace de vente

      1. Implanter les produits

      2. Garantir l’état marchand des produits

      3. Participer à la gestion des produits

      4. Gérer les stocks

      5. Participer à l’inventaire




  • Participation à la gestion de l’unité commerciale


C.2.3. Participer à la gestion de l’unité commerciale

      1. Mesurer les performances commerciales d’une promotion, d’une animation, d’une tête de gondole

      2. Mesurer l’attractivité d’une unité commerciale

      3. Comparer les objectifs aux réalisations




  • Pratique de la veille en ce qui concerne les règles d’hygiène et de sécurité


C.2.4. Participer à la gestion et à la prévention des risques

      1. Appliquer les règles d’hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients

      2. Appliquer les règles d’hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux

C.3. VENDRE





  • 0pérations avant la vente



C.3.1. Préparer la vente

      1. Exploiter l’offre commerciale

      2. Exploiter tout ou partie d’un argumentaire

      3. Qualifier la clientèle




  • Vente de produits (biens ou services)



C.3.2. Réaliser la vente de produits



      1. Effectuer la découverte du client

      2. Présenter le produit

      3. Argumenter et conseiller

      4. Conclure la vente

      5. Conclure l’entretien de vente

      6. Traiter les réclamations en face à face

      7. S’auto-évaluer en situation de communication



  • Opérations de fidélisation de la clientèle






C.3.3. Contribuer à la fidélisation de la clientèle



      1. Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle

      2. Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle


Si l’éventail des compétences visées semble réduit, il ne faut pas perdre de vue les exigences en termes de résultats attendus (« on exige »), dans les savoirs à mobiliser et dans les critères d’évaluation des épreuves professionnelles qui différencient le niveau « baccalauréat » des autres formations.
Les tableaux des pages intitulées « mise en relation des compétences terminales et des savoirs associés » donnent le récapitulatif des savoirs associés à rapprocher des compétences listées par le référentiel.
1.1.1.1. Compétence « animer » :

Si certaines des compétences terminales constitutives de la compétence professionnelle « animer » prolongent tout en les complexifiant celles maîtrisées en BEP vente – action marchande, d’autres sont à développer complètement.

Qu’il s’agisse de favoriser les achats d’impulsion, de préparer une action promotionnelle ou une action d’animation, d’en assurer la mise en œuvre, d’informer la clientèle ou d’évaluer la qualité des actions entreprises, les savoir-faire qui les composent décrivent des opérations à réaliser en pleine responsabilité dans la limite de leur champ d’intervention. Par ailleurs, il est systématiquement demandé à l’élève de réfléchir aux améliorations à proposer, de faire des suggestions ou de justifier les choix effectués.

Exemples :

  • C.1.1.5. Favoriser les achats d’impulsion : Prendre en compte les opportunités (événement, saisonnalité…) et proposer le(s) produit(s) à mettre en avant. Justifier le choix.

  • C.1.1.6. Proposer des modifications et/ou des améliorations : contrôler l’attractivité du rayon ou de l’espace de vente en vérifiant l’harmonie des couleurs, des volumes… et en comparant avec la présentation précédente.

  • C.1.2.3. Assurer la mise en œuvre d’une action promotionnelle : exploiter le plan publi-promotionnel des fournisseurs ou de la centrale ; proposer les ressources matérielles et humaines ; effectuer et coordonner la mise en place de la promotion ; contrôler l’application de la réglementation et procéder aux corrections nécessaires.

  • C.1.3.2. Réaliser une animation : construire l’argumentaire ou utiliser celui du fournisseur ; choisir la technique d’animation à mettre en œuvre et l’appliquer ; réaliser des ventes liées à une action d’animation.

  • C.1.2.4. et C.1.3.3. Évaluer la qualité d’une action promotionnelle ou d’une animation en repérant les points forts et les points faibles, en synthétisant les informations recueillies, et en rendant compte par écrit ou oralement de l’activité et des résultats.


Mise en relation des compétences et des épreuves professionnelles


C.1.1.1. mettre en place des facteurs d’ambiance

C.1.1.2. installer la signalétique

C.1.1.3. maintenir l’attractivité de tout ou partie de l’espace de vente



E3 Vente en unité commerciale

C.1.1.4. Mettre en place les actions de marchandisage de séduction

C.1.1.5. Favoriser l’achat d’impulsion

C.1.1.6. Proposer des modifications et/ou des améliorations

C.1.2. Participer aux opérations de promotion

C.1.3. Participer aux actions d’animation



E2 Action de promotion et d’animation

en unité commerciale



1.1.1.2. Compétence « gérer » :

Trois des quatre compétences professionnelles (C.2.1. approvisionner et réassortir, C.2.2. gérer les produits dans l’espace de vente, C.2.3. participer à la gestion de l’unité commerciale,) qui la composent sont les prolongements des compétences développées en BEP VAM (participer à l’approvisionnement et à l’exploitation commerciale du point de vente).

En baccalauréat professionnel, ces compétences se complexifient en introduisant l’analyse des résultats, des conséquences générées par tel comportement ou telle action, la demande de propositions, d’améliorations ou de prise de décisions. Par ailleurs, l’utilisation d’un logiciel de gestion commerciale entre dans le champ de compétences de l’employé commercial.

Exemples :

  • C.2.2.3. Participer à la gestion des produits : mesurer les résultats des produits présentés ; analyser les résultats et faire des propositions pour les améliorer.

  • C.2.2.4. Gérer les stocks : effectuer le suivi des stocks ; faire des propositions pour remédier aux ruptures et/aux surstocks et améliorer la gestion du stock.

  • C.2.2.5. Participer à la préparation et à la réalisation de l’inventaire : analyser les conséquences générées par la démarque et proposer des solutions.

  • C.2.3.2. Mesurer l’attractivité d’une unité commerciale : mesurer les performances commerciales en calculant l’indice de passage, d’attractivité, le panier moyen… ; comparer les chiffres par rapport à l’environnement commercial (profession, concurrence) ; proposer des modifications ou des améliorations dans l’implantation des produits ; faire des propositions pour améliorer les résultats.

Les deux compétences terminales constitutives de la compétence professionnelle C.2.4. participer à la gestion et à la prévention des risques témoignent de l’importance que la profession accorde à la sécurité dans l’unité commerciale, qu’elle soit ou non à dominante alimentaire.

Mise en relation des compétences et des épreuves professionnelles


C.2.3.1. mesurer les performances commerciales d’une promotion, d’une animation, d’une tête de gondole

E2 Action de promotion et d’animation

en unité commerciale

C.2.1. approvisionner et réassortir

C.2.4. participer à la gestion et à la prévention des risques

E3 Vente en unité commerciale

C.2.2. gérer les produits dans l’espace de vente

C.2.3.2. mesurer l’attractivité d’une unité commerciale

C.2.3.3. comparer les objectifs aux réalisations


E11 Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale




1.1.1.3. Compétence « vendre » :

À la demande des professionnels, cette compétence est à renforcer et doit reprendre une place essentielle dans la stratégie de formation à mettre en place. Centrée sur la relation client en unité commerciale, elle inclut les savoir-faire à développer en face à face ou à distance pour la vente de produits, qu’il s’agisse de biens ou de services (associés ou non).

Pour développer la compétence « vendre » :

  • de s’assurer que les fondamentaux en communication sont acquis, à défaut de mettre en place le dispositif nécessaire pour les faire acquérir,

  • d’utiliser les heures en demi groupe pour réaliser des séquences d’apprentissage fondées sur l’exploitation de jeux de rôle dans un espace doté de mobilier et d’équipements appropriés (caméscope, téléviseur, magnétoscope…).

Les deux compétences professionnelles C.3.1. préparer la vente et C.3.2. réaliser la vente de produits arrivent en prolongement de la compétence vendre développée en BEP VAM. Il est attendu du titulaire du baccalauréat professionnel Commerce qu’il sache mener une vente complètement, dans un souci constant de fidélisation de la clientèle.

Quant à la compétence C.3.3. contribuer à la fidélisation de la clientèle, elle comporte deux compétences terminales orientées vers la mesure de la satisfaction des clients. La création des questionnaires relevant des compétences managériales développées en BTS, les compétences en baccalauréat professionnel se concentrent sur leur exploitation et sur les améliorations à proposer pour augmenter le degré de satisfaction et de fidélisation.

Mise en relation des compétences et des épreuves professionnelles


C.3.1. préparer la vente

C.3.2. réaliser la vente de produits

E3 Vente en unité commerciale

C.3.3. contribuer à la fidélisation de la clientèle

E11 Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale
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